销售售前培训用资--项目型销售.ppt

* * * * * 十二个蓝球的故事与向一个超市是推销上千个球。夫妻推销。 195 改图 63 概念卡中定义 比问问题更厉害的招术－－沉默是金 第2阶段 黄金静默 （3-4秒） 第一阶段 黄金静默 （3-4秒） 销售员 的问题 采购者 的回答 采购者 的细化 黄金静默的威力： 增加客户反馈次数和长度 信息更可靠 客户问题增加 探索式思维增加 给你思考时间 焦点转移可能性大 超级沟通术 好的提问＋沉默是金＝超级沟通 好的提问 沉默是金 提问 沉默 超级沟通术 差异化优势 购买是一个决策制定过程 客户基于差异化作出决策 客户需要看到与众不同之处或者他们创造自身的不同 通过独特优势体现差异化 人 流程 产品 知识 实施 服务 经验 组织 技术 顾客 声誉 培训 应用 物流 可能的独特优势领域： 承诺类问题 承诺类问题－获取客户的行动承诺 目的 获得客户的行动承诺 确定销售过程所处的阶段 推动销售圆满成功 何时使用 每次销售拜访结束时 慎用“计划” 拜访总结及获取承诺 拜访总结及确认 双方下一步建议 获取行动承诺 结束拜访 发送总结邮件 客户认同 重新开发 探讨原因 解决顾虑 客户不认同 客户同意 客户不同意 我们在呈现产品和方案前是否了解客户的概念？ 我们在使用沉默是金上有多成功？ 客户给出了哪些行动承诺？你呢？它们是可行的么？ 客户的行动承诺与我们的最佳行动承诺相关性