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谁适合做销售？ 解决方法 做正确的事 正确的做事 销售模式 效能型销售模式 面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等。 例如：大客户销售、工程开发等 效率型销售模式 不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳。 例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。 效率模式特点 效率型销售对管理风格的要求 1、注重控制整体过程 在管理控制效率型销售队伍的时候，需要控制的是全部的销售过程。 比如针对柜台导购销售，就要控制营业员的每一个销售动作，包括从如何 与来到柜台前的顾客打招呼、如何询问顾客的个人情况、如何探询顾客的 需求背景、如何有效地进行产品展示、如何有效处理顾客异议，到最后的 如何推动顾客购买、如何帮助顾客包装、如何祝福顾客等环节，都要进行 标准化的分析，然后在实际工作中强化控制。 效率型销售对管理风格的要求 2、注重销售细节的固化 效率性销售，要求营业员代表尽量把每一个销售动作尽量固化，例如，柜台营业员在探询顾客的需求时，需要将几个提问的方式和十几种常用问句都牢记在心中（通过系统严格的培训完全可以达到），最终要达到的要求就是：在面对顾客的时候，基本不需要现场再组织语言。 效率型销售对管理风格的要求 3、必须推广细节熟记在心 这是由效率型销售的特点决定的，由于效率型销售的顾客数量都非常大，好的效率型的营业员都是要靠完成足够数量的订单才可以在标，比如，在柜台销售过程中，如果销售进程中的细节固化得不够，推销语言没有进入到售货员的潜意识的话，每次在柜台面对顾客的时候还需要调动过多的思维和情绪去思考、去判断、现场再去组织语言，那么以一个售货员一天上柜台六小时计算，不出两个小时，这个售货员就已经身心疲惫了，根本不可能达到良好以上的水平。 经验分享 发生在零售 工作中的一件事情 店员的故事 ● 时间 ● 地点 ● 人物 ● 什么事情 ● 发生的原因 ● 处理过程 ● 营业员的体会 经验总结 ● 展示布置重要？ ● 灯光重要？ ● 产品性能重要？ ● 产品款式重要？ ● 产品价格重要？ ● 产品服务重要？ ……………………. 顾客购买商品 的心理变化及对策 卫浴零售流程 卫浴产品消费行为分析 用实战说明流程 门店标准推销术语 如何快速熟悉自己产品 熟知自己的产品 一个连自己产品都不熟悉的店员如何向准客户进行产品介绍。店员在准备接近客户并向客户介绍产品之前，首先要熟知自己的产品。 了解自己的产品 我们在介绍产品时要遵循生产基本简单的原则。产品的构造、如何生产、特点、功能、价格、交易条件以及企业的服务机构等等要进行清楚、明确的了解，而且还要了解这种产品所代表的形象。 在很多情况下，店员对产品知识的了解程度，就是其客户开发能力的一个重要体现。 了解自己的产品 认识商品的优缺点 知道与旧商品的相异处 知道和其他厂家类似商品的不同 了解自己的产品 为什么要在产品上下那么大的功夫呢?原因很简单，第一，只有了解自己产品，才能清楚、明白地向客户介绍你的产品，刺激客户产生购买欲望，从而让客户明白、清楚你的产品；第二，只有你了解自己的产品，才能回答客户提出的各种各样的问题，从而消除客户心中的顾虑；第三，只有你了解自己的产品，才能使客户在使用中感到满意，从而每次购买这种产品或转介绍朋友购买。 了解自己的产品 一个店员应当掌握的产品知识是很多方面的，除了我们产品本身的知识，还要了解产品的价格和价位条件方面的知识；另外，比如说竞争对手产品的情况、市场的动态、相关的产品知识等等，我们也要了解。 下面我们用表格罗列出作为一个店员应该掌握的各种产品知识的内容。 产品知识表 产品知识表 产品知识表 相信自己的产品 店员必须要百分之百地相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为客户带来利益的产品，是一个值得客户掏钱购买的产品。只有这样，我们才会让客户相信它是一个好产品，我们才有充分的信心说服客户、打动客户．使客户相信我们的产品能够为他带来利益，才能说服客户相信我们的产品是值得他购买的产品。 相信自己的产品 店员必须要百分之百地相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为客户带来利益的产品，是一个值得客户掏钱购买的产品。只有这样，我们才会让客户相信它是一个好产品，我们才有充分的信心说服客户、打动客户．使客户相信我们的产品能够为他带来利益，才能说服客户相信我们的产品是值得他购买的产品。 如何快速熟悉产品知识 一