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为什么赊销？ 不同的交易地位——如国美、沃尔玛强大的商业地位。 行业发展初级阶段——暴利、厚利——农药行业高利润。 赊销与营销 赊销使营销变容易还是变困难？ 因为企业有实力才不赊销还是因为不赊销才释得有实力？ 赊销使企业赶往良性循环还是恶性循环？ 高效赊销 低效赊销——赊销降低资金周围速度。 高效赊销——淡季融资，旺季赊销。 信 贷 通用、福特、索尼等都有金融机构。 买方信贷——按揭 卖方信贷——中国进出品银行 独家垄断 完全垄断——理论上是垄断价格，实际上不存在。 ——政府《反垄断法》——IBM ——消费者抵制——微软。 ——替代品盛行 ——潜在进入者 定价权 结论：定价的自由度，关键是差异化——包括本质的差异化和认知的差异化——营销就是制造和传播差异。 案例：纯净水。 价格点（轿车） 顶级 劳斯莱斯 黄金标准 奔驰 豪华 奥迪 特定需要 富豪 中档 别克、广本雅阁 中低档 宝来 低档 现代、捷达、KIA 超低档 奇瑞QQ、吉利。 价格点与价格盲区（白酒） 4元-5元 低档光瓶 7元-8元 中档光瓶 10元-15元 高档光瓶或低档盒装 25元-28元 中