经销商拜访技巧.pptVIP

经销商八步拜访法;什么是拜访？？？; 大家可否有做过拜访？？？;技术更新;资金;加盟商加盟我司品牌的三种诱因A: 经济利益诱导型B: 阳光产业诱导型C：个人兴趣诱导型;加盟商加盟我司品牌的诱因;经济利益诱导型;阳光产业诱导型;个人兴趣诱导型;具体加盟商类型;1 )无所事事型：无边际的全权放权，自己对货品、进出、管理全然不知，整天与麻将---娱乐为伴，作为一个品牌的投资人，对自己的投资全然不顾，而一味的抱怨公司、员工，甚至自己的伴侣。;2）自以为是型：对自己定位过高，不按公司指令操作，用老眼光来衡量市场；对上级交办的任务——各种行为规范置之不理，属于天上知一半，地下全知。 ;3）守财吝啬型：没有舍得心态， “舍得孩子才能套得住狼”嘛，此类型老板，人际交往少信息闭塞，这种过急行为导致员工在那里留不住，（售货时畏??畏脚，空间小）还自认为客户不会比较，少有客户偏离。 ;4）谨慎封闭型：时时小心翼翼，事事步步为营；所谓的生意：做字他没有好好体会，不但不精确的反馈市场的信息，而且一旦公司指派的人下去，他也会事先打好招呼任何事情不可外泄，因此我们也把这类老板看作“水都浸不进的团队”。 ;6）相濡以沫型：始终跟随公司，不折不扣的执行，各种经实践总结而来的营销方案，切记：绝对不是逆来顺受；——市场不断进化，品牌也在以更新的面貌来迎合着多变的市场需求，首先目的是明确的；共赢！ ;;培训内容;拜访 基本 流程 结构;(一)、访前准备;为什么要准备？;八大准备工作;1..掌握资源;2.今后几天工作的计划、安排 ;努力增加您对时间的把控，尽最大可能让您的销售量增加。;;3.明确拜访目标;访客路线制定的要点;拜访目标;销售目标;行政目标; 拜访目的;4.行动反省;反省内容; ;5.了解经销商情况;销售情况;销售情况;了解经销商价格情况 ;了解经销商价格情况 ;了解经销商库存情况 ;了解经销商库存情况;了解经销商与公司的账务情况 ;了解经销商与公司的账务情况;6、整理好个人形象。;;;7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。;销售工具包括; 最重要的工具;8、心理准备。（1）做好全力以赴的准备，鼓足自信。（2）针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同处理方法。;二.接触阶段;接触阶段注意事项;三.探询阶段;探询问题的种类：;;公开型问题——开放式提问;疑问型问题——假设式提问;限制式提问时机：?;开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；;假设式提问时机：当你希望澄清经销商真实思想时：;四.聆听阶段;五.呈现阶段;FFAB注意事项;六.处理异议;处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除;七.成交阶段;程序：要求承诺与缔结业务关系;一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：;这表明，缔结的时机已经成熟;跟进反馈阶段;以国士待之，必有人以国士报之; 谢 谢 !!!