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项目十 制定促销策略 任务一 促销及促销组合认知 一、什么是促销 促销是指企业应用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品(服务) 与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其商品(服务) 产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。通俗地说，就是企业经营者通过某种活动的形式，利用外力的刺激，通过中间商、消费者及公众的内部作用，使消费者获得对企业以及产品和服务的深刻印象，从而做出购买决定的过程。 二、促销的任务与本质 促销的任务是宣传与说服，是稳定与促进。具体表现为四个方面： (1) 提供企业信息，树立企业形象。 (2) 提供产品信息，凸显竞争优势。 (3) 将准确的信息传递给准确的消费群体，说服其购买，并实现交换，尤其通过刺激与诱导，把潜在顾客变为现实消费者。 (4) 提高消费者的满意度和忠诚度，使企业在现有市场份额得以保障的基础上不断地发展壮大。 促销的本质是沟通，是激活。 三、促销的作用 1．引导消费，促进购买 2．实现价值，提高效益 3．满足需求，繁荣市场 四、促销组合 1．促销组合的概念及方式 促销组合就是为达到营销目标，从指导思想上和行为上将各种促销方式有机地组合和有效地运用。 (1) 人员促销，又称人员推销，是企业选派推销人员面对面地说服目标顾客购买本企业产品或服务的方式。过程如图10-1所示 (2) 非人员促销，又称拉式策略，是指企业针对最终消费者，花费大量的资