销售讲义(1)资料.pptVIP

* ??? ?? ??? ?? ??? ?? ??? ?? 工业油部 2011年12月 什么是销售人员 目录 * 客户开发的各种模式 品牌在客户开发中的重要度 大客户的分类及郑州分公司目前大客户开发现状 大客户的开发流程 什么是销售人员 大客户销售人员的定义 我是来推销润滑油的。 我是来帮助你们提高机器使用性能，延长机器使用寿命，节约企业成本开支的。 我是来帮你们企业更好盈利和发展的。 * 销售人员技能模型 沟通技巧 专业技术 （产品及业务知识） 自我管理 * 销售人员知识能力结构 产品知识 销售技巧及过程 客户知识 特征和利益 认识特征和利益 能用对客户有意义的语句 解释利益 应用 对产品有广泛的知识 对成功个案和证明资料 有所认识 资源 熟悉现有的资源 竞争情况 认识竞争情况 了解本身独有的利益 专业推销技巧 开场白 寻问 说服 达成协议 克服不关心 消除怀疑 消除误解 克服缺点 关系建立 建立和维持互信的关系 拜访计划/跟进 拟定适合的拜访目的 达成协议时提出适当的步骤 做贯彻承诺的跟进行动 组织销售活动 组织活动和资源 行业 了解客户行业 了解有关部门挑战 部门 了解客户部门 职位 了解客户职位 机构 了解客户有关机构 * 决定客户忠诚度的因素 专业知识和形象 29% 你对客户的