销售技巧提升跟如何挖掘顾客需求.pptVIP

老太太买李子 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，第一个小贩高声向她招呼：“老太太，早上好，看点什么？” 　　老太太手指水果摊上的李子问：“这李子怎么样？” 　　“又大又甜，特好吃。”小贩想都不想立即回答。 　　老太太摇摇头表示不买，不再理会莫名其妙的小贩，向下一个摊位走去问道：“你的李子好吃吗？” 　　“您问哪种啊？我专门卖李子，各种各样的都有，您要什么样的？”第二个小贩不答反问道。 　　“我要买酸一点儿的。”老太太听他说得有理，便说出对李子的要求。 　　小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子：“您尝尝，这李子酸得您流口水，您要多少？” 　　“来一斤吧。”老太太让小贩称李子。 　　 老太太买李子 老太太买完李子继续逛市场，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：“李子多少钱一斤？” 　　“您问哪种李子？”小贩笑呵呵回答。 　　“我要酸点儿的。”老太太照旧答道。 　　“别人买李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？”小贩好奇问道。 　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 　　“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要多少？” 　　“再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。 　　小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” 　　“不知道。” 　　 老太太买李子 “胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充维生素才能有健康的宝宝。您知道哪种水果含维生素最多吗？” 　　“不清楚。”老太太没有给儿媳妇补充过维生素，担忧起来。 　　“猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，一高兴说不定能给您生出一对双胞胎来。” 　　“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。”老太太立即掏钱。 　　“谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不空闲，“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的进的，您媳妇要是吃好了，您再来。” 　　“好的话，我肯定以后常来。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应。 老太太买李子 故事讲完了，三个小贩对同一个顾客，为什么销售结果完全不同 一.挖掘客户需求的方法 与客户建立信任 二.挖掘客户需求的方法 提出有效的个人意见 三.挖掘客户需求的方法 将每个顾客视做终身顾客，而非一次性的。 价格策略不是解决问题的唯一办法。 多问问题而不是过多的介绍产品。 如何挖掘客户的需求 用积极向上的心态，保持甜美的笑容，倾听客户的话，真诚的赞美对方，找出大家一致的看法。根据客户的风格，推荐我们所拥有的货品。 【良好的人际关系要做到】 1、学会换位思考； 2、学会适应环境； 3、学会大方； 4、学会低调； 5、嘴要甜； 6、有礼貌； 7、言多必失； 【良好的人际关系要做到】 8、学会感恩； 9、遵守时间； 10、信守诺言； 11、学会忍耐； 12、有一颗平常心； 13、学会赞扬别人； 14、待上以敬，待下以宽； 15、经常检讨自己。 销售技巧提升 之 如何挖掘顾客需求 讲师：张道菊 解决方案 问题和障碍 目标和愿望 产品和服务 表面需求 倾听（表情和眼神） 赞美（适时和适度） 寻找共同点（节奏和话题） ☆ 好处：获取客户的好感，让客户更愿意听你讲话。（这个人与我聊得来，我愿意跟他聊！） 积极向上的乐观心态，会让你的笑容更甜美 与客户同步的时尚建议(年龄，风格，体型） 与品牌同步的专业建议（季节，种类，性别） 将利益暂时隐藏起来，你将获得更大更多的利益 ☆ 好处：激发客户的购买欲望。（这个地方能满足我的一切需求。） Thank You !