客户的关系管理和数据库营销.pptVIP

营销概念的演进 ——己所不欲勿施于人！己所欲施于人！ 4PS与4CS比较 重视产品导向 消费者请注意； 由厂商向消费者传播信息；， 宣传产品的特性和功能、产品的自身特点； 多采用大众传播媒介。 客户（消费者）导向 请注意消费者； 传播和良好沟通为基础，建立长久的一对一关系； 注意资源的整合，建立品牌和形象； 双向沟通，选择媒体细、多、小众（分众）媒体。 营销“4R”原则 美国Don．E．Schuhz美国Don．E．Schuhz 4Rs(关联、反应、关系、回报) 1．与顾客建立关联； 2．提高市场反应速度； 3．关系营销越来越重要； 4．回报是营销的源泉。 营销概念的演进 21世纪精确营销战略的各种新概念营销： 特别的爱给特别的你！——以客户为中心的营销战略 从 “一般市场营销”到“差异化营销”； 从标准化营销到个性化的 营销; 由追求市场占有率变为追求顾客占有率，注重客户的终身价值； 营销管理由注重产品差别化转向注重顾客差别化 ； 营销管理的组织结构将由产品管理型演变为顾客管理型 ； 由强调规模经济转变为强调范围经济 。 顾客不再是“上帝！ 最有价值顾客（MVC, Most Valuable Customer） 最具增长性顾客（MGC, Most Growable Customer） 负值顾客（BZ, Below Zero Customer） 建立客户数据库——创造竞争