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杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 FAB就是特点、优点、利益 * * F:Feature(特点) A:Advantage（优点） B:Benefit（利益） 我们在引导顾客的时候，先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”。这样才能很好地引导顾客。如上图： 销售技巧演练 杭州诺贝尔集团有限公司上海大区市场部 一、顾客进门 微笑相迎 拉近距离 有效推销主导原理 令顾客投入参与,然后被说服 以客为尊 赢取顾客的默许，遂步推进 二、确认需求 通过观察，得到初步的印象。 客户的外表； 客户的行为举止； 客户与他人的谈话； 其他方面…… 通过询问，进一步确认需求。 由浅入深的问题 开放式的问题 头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。 如何面对不同类型（购买意向）的顾客 有既定购买目的的顾客（一般进店后直奔某个商品，指明要什么型号，购买目标明确。） 这类顾客购买心理是求速，要优先接待，快速结算，快速成交。 目标不明确的顾客（这类顾客好像很有主见，但一经推荐就会改变，常会说：我只是看看，今天什么也不买。） 对付这类顾客的难度最大，此时营业员的耐心九十分重要，如果你坚持到最后其成交的可能性就大。他们虽然采取否定的态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要营业员能提出打动顾客购买的诱因，就可以改变他，完成交易。 前来了解商品行情的顾客（进店后