销售接待流程跟签约逼定技巧.pptVIP

四、处理客户谈价的方法 F、成本估算法 　　利用商品房的成本计算方法来打消客户认为 　　　　　“价格＞ 价值” 的心理！ (市场楼面地价+建筑成本+设计费+报建费… …) 四、处理客户谈价的方法 G、竞争楼盘比较法 　　　　 　　　 周边同等区域竞争楼盘与本案相比较,利用本案的各项卖点、优势，让客户认可本案价格！ 　　 要善于用自己楼盘的优势来攻竞争对手的劣势（以己之长攻彼之短）。 四、处理客户谈价的方法 H、价值引导、提升法 　　 利用本案的各项卖点、优势，来突出本案的价值！ 　　向客户传递本楼盘的价值概念（文化营销） 返回 意向性客户行为习惯 1、随身携带本楼盘的广告； 2、反复观看比较各种户型； 3、对结构及装璜设计的建议非常关注； 4、提出的问题相当广泛琐碎，但没有提出明显的“专业性问题” 5、对付款方式及折扣反复探讨； 6、对楼盘和某套房子的某种特殊之处能不断重复； 7、特别问及邻居及从事的行业； 8、对售楼代表的接待非常的满意； 9、不断提到朋友的房子； 10、有爽快地填写《客户登记表》主动索要卡片，并告知方便接听电话的时间。 以上10要素是初步判定“准客户”的依据。如果得满分者即为“最有价值客户”，以此类推，确定你优先跟进的客户。 谢谢大家~！ * * 1、举例说明内外向型客户的特点 2、逼定达到的目的