销售方法跟技巧.pptVIP

广东天章信息纸品有限公司 四、呈现价值 1、竞争分析 广东天章信息纸品有限公司 产品结构其实都差不多，不同品牌的产品如果有100个 特点的话，少就有60个是相同的特点，一定要把不一样的地 方说出来（卖点）把一样的也要说成不一样（如卖当劳的冰 山生菜、放心鸡肉） 2、竞争策略：（案例说明） 广东天章信息纸品有限公司 3、顾问式销售技巧 建立信任 掌握现状 诊断问题 评估影响 分析解决方案 暗示和指引 广东天章信息纸品有限公司 肢体语言 声音和声调 介绍内容 呈现方案 4、销售呈现技巧 ——目标 ——问题和挑战 ——方案概述 ——实施计划 ——报价 广东天章信息纸品有限公司 ——识别购买信号：售后服务、价格、赠送、优惠条件、使用方法等 ——促成客户交易：直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益法等 ——UPSALE（再介绍）：推荐的产品都是最赚钱的产品（肯得基的再 介绍每年多赚10-15亿美圆） 五、赢取承诺 1、促成交易 广东天章信息纸品有限公司 ——立场和利益，了解谈判条款 ——妥协和交换 ——寻找对方底线和让步 ——脱离谈判桌 ——达成协议 2、谈判技巧：（进行模拟角色谈判） 广东天章信息纸品有限公司 A、到货时间（交期） 延期会造成客户的不满意 B、产品验收（服务质量） C、开始使用（产