接触和需求剖析.pptVIP

异议处理 保险我已经买过了 那应该恭喜您早就获得了保障。既然是拥有保险，那您肯定对于寿险的意义和功用有更深刻的认识，我刚刚进入这个行业，也不知道自己说的好不好，你帮我听听，看看我讲保险能不能打动客户，你看怎么样？ 最近经济比较紧张，没有钱 哦……，其实我以前也认为保险需要很多钱来买，直到去学习，我才知道，原来保险多少钱的都有，上到几万甚至几十万，下到几十元，几乎可以适合所有人的经济水平。要不这样，你帮我听听，看看我这样讲保险何不合适？ 话术演练 形式：三人一组演练（业务员、观察员、客户） 时间：30分钟 演练内容：检查展业包、接触流程中的相关话术 检查点 今日展业资料准备 话术的掌握程度 六、唤醒需求的意义 销售 需求 需求是销售的前提 以客户的需求为导向 Needs Based Selling 就是由过去的弱势销售变成强势的销售， 就像是一个医生一样， 先诊断家庭财务目标是什么， 通过化验单分析他家庭的风险是什么， 然后给他开出解决方案，开“处方”。 不是看客户喜欢不喜欢，而是需要不需要。 七、购买的心理过程 感到不安、不满 下定决心 购买 拥有欲望需求 了解客户需求 分析规划 量身订做保险计划 唤醒心中的爱与责任 唤起不安与不满 当客户没有意识到需要保险保障时--- 专业分析只会让对方觉得烦躁， 甚至认为“专业”是你想赚他钱的幌子--- 当你的议题不被重视时--- 八、话术（一） _______先生，我不清楚你对保险了解吗？ 你对保险是怎样看的？ _______先生，我用图来跟你说明一下（运用生活计划） 25岁 60岁 支出线 收入线 意外　　 伤残 子女教育、日常开支、赡养父母、未来养老 如何安享晚年？ 张先生，那么您有没有注意到，其实这过程当中有两个隐藏的忧患可能会影响一个人是不是能顺利地享受幸福的一生，您想一想，会是哪两件事？（聆听，让准保户自己回答） 一个是活得太短。在还没有完成自己的责任之前，发生疾病或意外。这时候太太、小孩和老人的日常生活、小孩的教育，等等都会受到影响。 第二个就是活得太长又没有钱，一个人活得长是好事，但是如果退休之后，没有了足够的收入，就不可能活得有尊严，更谈不上安享晚年，同时对小辈而言也是一个沉重的负担。 张先生，您觉得是这样子吗？ 那对张先生您来讲，您觉得这两个问题哪一个更重要一些呢？ 为什么呢？（仔细聆听准保户回答） 话术（二） 我们现在大多数的家庭都是三口之家，你也是，对吗？(画一栋房子,在窗口上写上“家”字)那我来画一个家，这是我们的家，您的宝宝是男孩还是女孩？宝宝的小名叫什麽？（接着在房子里画上一个小孩）从经济意义上看来说，宝宝是不承担任何的经济压力，你同意吗？而你和你的爱人就不一样了，是您和您的爱人把这个家共同撑起来，您同意吗？ （画两个大人用手托起房子。） 但我们每个人在人生的旅途中都难免会碰到一些风险，比如说意外病痛，我们每个人包括我自己也是，你同意吗？那么我能不能请教你一个问题，当你们两位中间的任何一位遇到这样的事情， （圈划意外病痛）你们这栋房子会怎么样？ 　　1、沉默；2、倾斜；3、倒塌。（这时一定要让客户知道问题的严重性——倒塌）如果更严重些呢？ 那如果我们有一个方法，可以让你的家拥有安心、安全、安宁，你愿意听听看，是吗？ 这个方法其实蛮简单的，那就是在你们两个承担经济压力的人外面加一根柱子（在大人外面画上两根柱子）。那如果再碰到这样的事情（再次圈划意外病痛），您的这栋房子和您的宝宝会非常安全，你愿意接受这样的理念吗？至于这根柱子是什麽样的柱子，是多粗的柱子，我们有一个家庭财务和保障分析表，通过这样的分析我们可以了解您到底需不需要保障？需要什么样的保障？需要多少额度的保障？ 我们现在开始分析，可以吗？…… 话术演练 1、三人一组 2、设定情景，确定角色（业务员、观察员、客户），进行演练 3、时间：30分钟 4、演练的内容：话术 检查点 1、提问是否流畅？是否获得客户需求点信息？ 2、画图是否与话术同步 自我评估 是 否 我在和准客户约访之前，都能够做好充分的准备。 我相信自己能运用接触步骤与主顾接触 我会运用需求分析的图示讲解与主顾交流 行动方案及工作联系 电话约访三个明日下午见面的客户 接触与需求分析 工作日志检查 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写 分析学员存在问题 并予以解决 讲师介绍 课程阐述 训练目的：认识接触前准备的重要性，为成功销售做好准备 训练方式：讲授、演练、通关 时 间： 120分钟 收 获：做好接触前准备，养成良好的习惯 课程大纲 一、接触前准备的重要性 二