终端销售七步曲资料.pptVIP

* * * * 2.处理异议的目的：从异议中发现顾客的需求，将异议转化为每一个销售的机会 * * * * * * FAB法解析 引导顾客产生联想 1.不及时改善将会产生的严重后果（引发危机） 2.使用产品将带来的好处和变化 推荐产品的功效和好处 1.用顾客最易懂的语言 2.对比式价值促销（品牌，特点，品质，功效，安全，包装，价格） 示范和试用产品 指导顾客应该如何正确使用产品及注意事项 * 重点 强化价值促销，淡化价格促销 顾客需求在哪里就说哪里 消去法 利用语言技巧，化解消费者疑虑 利用“数量选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定 避免“是否式”问题造成消费者放弃 * 3.产品介绍的技巧 利用类比，阐述产品：阐述产品特点，突出区别与以前产品或同类产品的优点，切记不可诫诋毁同类产品； 生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者，如中华预防医学会推荐 阶段询问，诱到互动：避免王婆卖瓜式的滔滔不绝讲述，适时3-5句话与消费者产生问答互动，关键信息给予是否式回答，由消费者说出给予肯定回答； 引导消费者关注问题由消费者自己解答：同上，对于消费者关注的问题，以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论； * 待机 迎客 步骤 介绍产品 异议处理:处理顾客在介绍产品中提出的不赞同、质疑或拒绝 终端销售七步曲-介绍产品