高效能销售团队.pptVIP

了解你的合作伙伴 日常拜访技巧 有效处理异议的技巧 促销管理和陈列技巧 促销/理货员的管理和培训 信息的收集与利用 市场代表的核心工作 拜访的基本原则 拜访前的准备 拜访的核心工作和任务 专业客户拜访步骤 拜访后的总结和落实 拜访应注意的事项 市场代表专业拜访九步骤 店外观察 进店观察（陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流情况） 问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知识） 交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划） 给予肯定、提供建议、给以指导 传达公司信息，提供销售数据 提出要求，努力达成共识 约定下次时间 致辞告别 以正面积极引导为主，控制为辅；树立信心，激发潜能，做好职业规划，使之目标统一，调动主观能动性 建立标准工作程序，明确工作职责 过程管理，检视动作 片区内团队激励，激发荣誉感、自豪感 协同拜访：难题的协同解决，既教会方法，又增加信心 通过绩效考核，做到有法可依、有法必依 监督、控制方法： 借助客户协助检查（打电话抽查，不记名意见卡） 基层主管注意兄弟型管理方式的弊端 按正常时间打电话给他 交叉检查 对市场代表的检查与监督 销售团队培训与销售动作辅导 明确片区业务的阶段性方向和目标 明确市场代表的工作职责以及达到这一职责所需的技巧 评估市场代表目前的技巧水平以确定培训的主要方向和内容 制定进阶式培训计划 因地制宜地利