销售的策略管理的讲义.ppt

本讲座的目录 在同质化市场上建立动态优势 几种常见策略组合 具体销售政策的制定 策略的有效执行 课堂答疑与研讨 在同质化市场上建立动态优势 同质化恶性竞争的困境与出路 基于战略的营销模式选择 结构化的市场策略组合 获得动态调整的系统能力 同质化恶性竞争的困境 赔本挣吆喝——价格战 对渠道和终端依赖——终端战 广告一停，销量就滑——广告战 培了夫人又折兵——促销战 同质化竞争中的优势来源 成本领先 差异化 专业化 速度化 规模化 综合竞争优势 基于战略的营销模式选择 动态竞争主要特征: 高强度、高速度和高对抗 ； 战略互动(Strategic Interactions)明显； 竞争优势的暂时性和动态性； 信息基础上的动态博弈； 基于应变能力和系统效能； 结构化的市场策略组合 T=F(P1,P2,P3,P4) 结构化的P+3P的策略结构 确定策略整合的中心 渠道为中心的优势持久，对国内企业具有可得性，易发挥整体优势 获得动态调整的系统能力 基于战略的策略力 研产销一体化运作的组织力 现代化的信息管理能力 快速高效的物流能力 前后台的协同响应的机制 科学的管理流程与规范 客户顾问队伍建设 本讲座的目录 在同质化市场上建立动态优势 几种常见策略组合 具体销售政策的制定 有效的执行 实战案例的研讨 几种常见策略组合 基于产品生命周期的策略组合 不同细分市场的策