第4讲销售组织管理资料.pptVIP

第四讲 销售组织管理 销售组织的性质与结构 一、销售部门在企业组织结构中的位置 二、销售部门的构成 三、销售部门的日常业务 四、销售部门的组织结构 一、销售部门在企业组织结构中的位置 在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。 在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。 注意销售部门与市场部门的关系。 一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部) 二、销售部门的构成 销售部门本身是一个职能部门，内部成员构成比较简单，主要为负责不同工作的销售人员。 三、销售部门的日常业务 销售产品： 制定销售计划→执行销售计划→业绩评估 客户管理 四、销售部门的组织结构 1、地域型组织结构模式 2、产品型组织结构模式 3、顾客型组织结构模式 4、职能型组织结构模式 5、围绕大客户规划组织模式 1、地域型组织结构模式 按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。 相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。 举例： 某汽车燃油销售公司。个人负责两个省份，向小组长负责。 优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快。 (2)地域集中、费用低。 (3)人员集中、易于管理。 (4)区域内有利于迎接挑战。 缺点： 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术