零售门店销售技巧 培训.pptVIP

* 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 处理价格异议 * 陈列的重要性 树立品牌形象，提升品牌档次 吸引顾客目光，增加成交机会 * 陈列要点 干净 整齐 统一 标准 * 宣传资料：产品手册、产品系列小册子 试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 其它硬件设施准备 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本 * 软件设施准备 知识 产品知识 技巧 销售技巧、、护肤化妆技巧 形象 制服、全妆、亲善的态度 * 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 一、正确的心态 四、售后服务 * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第一步：迎接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。 * 打招呼小Tips 语言（响亮、亲切） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 表情（微笑） 态度（热情） * 接近顾客的时机 当顾客与你目光相对时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 * 接近顾客话术示范 “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程 注视、 留意 感兴趣 联想 产生 欲望 比较 权衡 信任 决定 行动 满足 * 了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 * “机会” 和“需要” 机会 顾客对化妆的兴趣及对美的向往 需要 顾客想要改变形象及变得更美的愿望 * 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” “您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？” 开放式寻问 对愿意多说话的顾客 * 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” “您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？ 对不愿意开口说话的顾客 限制式寻问 * 赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客 * 真诚----发自内心的赞美 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客 赞美小Tips * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 *  第三步：推介合适的产品 在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要 1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品 * 1、确定产品 顾客的 需要 顾客的 消费能力 你的 产品知识 + = 适合的 产品 * 2、推荐产品 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果 * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第四步：连带销售 售中连带 售后连带 * 1、售中销售 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品 * 请注意 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品 * 2、售后连带 顾客确定购买后（开票时或付款时） * 节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品 售后连带的产品 * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第五步：完成销售 处理异议 促成交易 * 1、误解--错误的观念 2、价格异议 常见异议 * 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 处理“误解—错误的观念”？ * * * * 误解---错误的观念，有些顾客认为在店里销售或做促销时产品是应该会打折的，这是一种最常见的异议！ * 语言：顾客要求打折，有时是误解，有时是试探，当顾客提出“要求打折”时，我们怎么办？可以给顾客打折吗？不可以，那如何处理呢？ 可用利益补偿法：表示可