大客户销售谈判策略跟务实.pptVIP

现场演练（二） 1、如果对方拒绝自己的建议,你将怎么办？ a.考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议 b.等待对方提出解决问题的反建议 c.驳斥对方异议中的不正当部分 d.要求对方提出建议 2、即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢，这句话:a.对 b. 不对 c.有时不对 3、提出最后期限有助于谈判的进行.这句话:a.对 b.错 现场演练（三） 1、你想出售自己的私房，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。此时你将： a.二话不说，立即成交　 b.请他等广告刊出后再谈 c.再讨讨价，尽量要高 2、你想买套房，恰好听说有套二手房已登出广告，报价15万元。但你出售旧房加上银行货款只能凑足14万3千元。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了14万3千元。对方同意按此数成交。你认为： 　a.这个价格无法拒绝　　　　 b.里面有没有别的名堂 　c.庆祝做成了一笔有利的买卖 谈判的本质 讨论1:谈判的本质是什么？ 换 交 除非交换，决不让步 谈判的本质 谈 判 的 步 骤 确定目标 目标分类 进入对方思路 谈判的本质 必须坚持的目标 无关紧要的目标 做人情的目标 可以交换的目标 讨论2: