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寒喧与消除准主顾戒心的要点 寒暄的要点： 表明身份 赞美对方 以对方感兴趣的话题切入 消除准主顾戒心的要点： 表明来意 主动为准主顾设定时间 提问和倾听的要点 提问 倾听 以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表机会，收集客户资料，发掘客户购买点 开放式、封闭式问题 用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购买点 购买点分析（一） 储蓄购买点 储蓄退休养老金 存钱给子女 购买点分析（二） 保障购买点： 让家庭都有保障 提高医疗水平 减轻重大疾病的负担 不拖累女子：医疗与养老费用 员工福利 购买点分析（三） 投资理财： 资产保值、增值 避税 增强资产安全性 购买点分析（四） 追求时尚 捧场 赠品 买一个保险顾问 接触时的注意事项 避免争议性话题 不要制造问题 建立共同问题 业务员引导表研讨 课程题目：接触 业务员要做什么？ 组训如何引导 可能遇到的问题？ 怎样引导业务员？ 为什么？ 如何做？ 1、寒喧 2、收集资料及寻找购买点 3、预定复访时间（送建议书） 业务员引导表研讨 接触 加强寿险功用的学习 角色扮演 事先准备好结束语 工 结 论 接触的目的是为了从接触的过程中收集资料，找出客户购买点，为“送建议书”铺路，并确定下次拜访时间。 建议书说明 专业化辅导 建议书说明 ? 前言 ? 建议书制作的原则 ? 建议书说明的原则 ? 建议书说明的技巧 ? 建议书的六大主题 ? “建议书说明”业务员引导表 ? 结论 前 言 未找出购买点不亮建议书 －－没有需求，即使商品再好也难以 激起客户购买欲望 旧观念：知已知彼 新观念：知已知彼知需求 建议书制作的原则 完整的建议书设计 －－全险观念 针对需求设计 适当的保额和保费 保额：客户年收入的5－10倍 保费：客户年收入的10%-15% 建议书说明的原则 熟练度 不与客户争辩 少用专业术语 简明扼要 避免忌讳用语 避免制造问题 解说具体化 数字化 建议书说明的技巧 面谈时，一定要把重点内容背熟： 享受保障的人有几位？ 保单的利益是多少？ 保单红利是多少？ 保障的时间有多长？ 保障项目有哪些？ 保费是多少？ 建 议 书 说 明 建立观念 强化需求 排除异议 需求认同 导入建议书 建议书说明 商 品 说 明 导入 特色 利益 功用 优点 费用 建议书的六大主题 满期利益 疾病保障 意外保障 身故保障 全家保障 投资理财 反对问题处理 在每一个销售环节中，都可能会碰到客户的“拒绝”。 新 人 引 导 表 研 讨 业务员要做什么？ 如何引导 可能遇到的问题？ 怎样引导业务员？ 为什么？ 如何做？ 1、熟悉商品并熟悉商品话术 2、建议书制作及相关展示资料的准备 3、熟悉建议的内容及说明要领 课程题目：说明 业务员引导表研讨 避免现场出错 激发客户购买 准备不足 工 结 论 说明完毕后，习惯的口诀 如何导入CLOSE 促 成 专业化辅导 促 成 前言 促成的时机 促成的方法 有效的促成动作 促成的原则 “促成”业务员引导表 结论 新 人 引 导 表 工 结 论 对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活动计划，确立业务员有效拜访量在填写《计划 100》及《活动目标表》，监督业务员积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。 主顾开拓 专业化辅导 主顾开拓 ?前言 ?主顾开拓的重要性 ?准主顾应具备的条件 ?主顾开拓的方法 ? 主顾开拓话术 ?“主顾开拓”业务员引导表 ?结论 前 言 主顾是业务员宝贵的资产是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础； 寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心； 所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。 艾生命的业务代表周记 入司第一个星期，表哥为了支持我的工作，在我这里买了一份富贵花，顺利拿到了底薪并得到了领导和同事的掌声，一开始心情很不错。 最近这一个多月一共拜访了15位客户，都是我的亲戚朋友，都表示有意向要买保险，于是我隔三差五的去拜访他们，没有拜访其他新客户。 我苦恼的是没有签到一单，但他们也没有明确拒绝我。 业务员的目前状态 准主顾应具备的条件 有寿险需要的