EMBA项目：客户导向经营.pptVIP

客户导向经营:;营销流程示意图; 产品-市场结构 (“由上至下”) 将现有的（和潜在的）市场产品进行一个市场分 层式的分类整理。;结构: 供给方结构透视; 产品-市场结构 (“由上至下”) 将现有的（和潜在的）市场产品进行一个市场分 层式的分类整理。;市场细分定义;;“聆听你的客户的意见.”;案例分析;“我们应该聆听哪些客户的意见?”;谁是我们的客户? 谁的观点应该被重视? 我们希望吸引哪些客户? 我们应该保持那些客户? 我们应该如何迎合他们的要求?;高层客户的重要性;高价值 客户;管理问题: 谁是我们的客户? 谁的观点应该被重视? 我们希望去吸引哪些客户? 我们应该保持哪些客户? 我们应该如何迎合他们的要求?;主要项目 细分 典型性的 变量 细目分类;邮政编码档案;主要项目 细分 典型性 变量 细目分类;美国客户市场细分变量;美国客户市场细分变量;不同性格的男性群体;案例分析:服务性加油站的市场细分;高价值 客户;车迷 占消费群体人口的 20% -- 并且 占潜在利润的 45%;高价值 客户 ;案例分析:美孚公司;共同 需求;案例分析:研究目的;案例分析:特性组;案例分析:特性组;共同 需求 ;共同 需求;商机的规模? 竞争性活动的效果? 消费者价值判断的依据? 投资活动的重要程度和时间安排? 潜在收益和成本的重要程度和时间安排? 能否对商机构成冲击的不确定性? 执行该计划的难度评定?;在最近几年我们的目标市场是否发生了变化？我们是否应该在同样的目标市场上继续努力？ 我们选择这个目标市场的根据是什么？我们应该采用什么样的推理？ 哪些方面区分了这个目标市场? 我们应该采取什么样的过程去发现这些方面? 我们能否证明我们正在努力的目标市场是有利可图的? 我们能否证明，这个目标市场已经给我们带来了，或者是在未来可以给我们带来利润? 是否存在一些其他的更有利的目标市场?;市场定位;市场定位;Barney’s New York （百货公司）;0 2.3 5.6 5.4 3.9 2.5 5.3 5.6 4.2 3.3 0 6.6 4.9 3.8 2.4 5.1 5.2 4.0 3.7 0 2.5 4.0 6.0 5.9 6.6 5.5 5.1 0 3.9 5.2 5.8 6.1 5.1 5.1 0 3.8 5.5 6.1 4.1 4.2 0 5.1 5.9 3.7 3.8 0 2.1 6.5 5.5 0 6.4 6.1 0 3.6 0;10种汽车的多维图;汽车型号 最低 平均 奔驰: C 系列 $25,615 $38,340 宝马: 3 系列 $24,495 $34,045 野马 $17,372 $27,762 尼桑 $23,355 $24,698 佳美 $18,094 $21,098 本田雅阁 $16,068 $22,071 雪佛莱-卡麦罗 $17,736 $23