销售团队管理培训教材.pptVIP

跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践 讨论：什么样的做法符合中国国情？ 销售职业道德管理 Audit 信用管理 应收账款管理 销售管理 信息交流 监督检查 销售的内控和审计 市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流 销售组织机构 Organization Chart 划分方法 特点 优点 缺点 根据地理位置 最常用的方法 根据产品 被认为是最有效的办法 根据客户 寻找服务与客户特殊需求的办法 根据职能 解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法 如何划分销售区域 Sale Region 控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待 营销人员士气低落的原因 （1） 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计 讨论：如何让部下开心地工作？ 营销人员士气低落的原因 （2） 生理需要 安全需要 社会需要 自尊 自我实现 （薪酬，福利） （工作安全性，保险，离职率，工作条件） （和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息） （参与决策，晋升，挑战性的工作） 激励因素常常比保健因素更重要 马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory Manag