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KA业务作业规范 特贩课 2003.10 内容纲要 1、KA资料建立 2、年度合约谈判 3、新店开张 4、KA价格控管 5、KA货款管理 KA资料建立作业规范 特贩课KA资料收集明细 特贩课KA资料收集明细 不定期的资料： 上海总部 特贩课 事业部 总公司的KA资料收集窗口为特贩课，如有其他部门收集之资料与特贩课有重复，请提出！ 特贩课KA资料收集之客户 注：1、重点KA资料：必须建立； 2、区域性KA资料：部主管同意，可不建立； 3、其他区域重点客户：可按表建立，但特贩课暂不收集。 KA资料建立之说明 目的： KA谈判的基础（尤其合约谈判）； KA业务和主管交接之所需； KA客户经营之规划依据（营业所和事业部）； 协助事业部KA费用之提列和费用控管。 KA资料建立之说明 要求： 按时完成 完整填写 数据准确 主管审核 善于利用 年度合约谈判作业规范 作业原则： 报价和合约条款结合谈判，保证产品的合理售价和我司合理的利润: 扣除物流费用外，合同折扣率（入货折扣、月佣、 年 佣、销售返利……）不宜超过3%； 扣除物流费用外，年度合约费用率不宜超过6%， 具体视KA的报价和业绩及利润的贡献度而定。 作业原则