天龙八话销售（周新华）.pptx

英才培训营系列课程天龙八部话销售省公司个险部周新华目录专业化销售流程概述专业化销售流程的意义12专业化销售流程的运用3保险销售难不难？为什么？因为保险是无形的、无法体验的产品保险需要专业化销售专业化销售即：通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售。 销售的最高境界把自己的思想装进别人的脑子里面把别人的金钱放进自己的口袋里面好书推荐：《销售就是玩转情商》99%的人都不知道的销售软技巧。作者：科林斯坦利，武汉出版社。你对客户了解有多深？ 如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路,那么你就不愁没有自己的顾客。 乔.吉拉德何为“天龙八部”销售法世界上每一个人都是营销员，他们有区别吗？为什么同样的都是营销，有人的收入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、万倍，难道是他们真的比其他人聪明那么多倍吗？ 答案是ON,是因为他们掌握了“专业化的销售技巧,他们的销售流程、销售能力与别人不一样！那么成功营销人员与失败营销人员他们的最大区别到底在哪里呢？寻找准客户约访接触递送保单接洽面谈专业化销售流程说明促成收集客户资料方案设计寻找购买点天龙八部专业化销售流程售后服务5次/天3次/天1次/天 客户为什么买保险客户为什么不买保险客户在哪里寻找准客户客户为什么不买保险一、不能买二、不想买三、不会买四、不急买五、不需买六、不愿买 客户为什么买保险四、子女成长五、分散投资六、财富传承一、医疗补助二、意外保障三、养老补充客户买保险的根本原因他需要！他需要！还是他需要！任何客户对保险都是有需求的，只是我们没有发现他的需求点...客户在哪里？在销售人员的心里在销售人员的行动里 接触的目的 接触的原则约谈接触接触的目的收集资料，引发兴趣引导并刺激不同层次的需求成功的感觉，理财责任心，对家庭的保障被关心，受尊重的感觉保底、稳健、低风险保障、更高收益接触的原则以客户的想法引导客户做决定用“问服”而不是“说服”客户不喜欢被推销，所以以尽量关心、服务及满足需求方式切入。现场练习客户信息：年龄35岁，职业教师，年收入8万，已婚、家属做生意。你用什么方法进行接触？步骤一：寒暄赞美步骤二：道明来意、安排座位步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己）步骤四：收集客户资料步骤五：激发客户需求（寻求购买点）步骤六：重申客户需求和预算步骤七：约定下次会面的时间接洽面谈介绍行业及公司背景（讲行业）今年春晚，保险又一次出尽了风头！目前保险都上春晚节目了2015年你说保险是哄人的……2016年你说保险不怎样好做了……2017年你想怎样说？看了春晚吗还认为保险不怎样好吗？今年春晚，出现频率最多、印象最深入的就是保险业品牌！保险进入春晚的内容部分，本身就具备一种象征意义。“保险都上2017年春晚节目了，你还在拒绝保险吗？” 近年来，不仅各级政府部门频频发文，支持保险行业发展，保险人作为演员或者嘉宾，也频频登上各种公开的舞台。这是保险从幕后走到了台前，从大众不待见到不得不重视，从一个无足轻重的行业，到一个不可忽视的行业的转变。介绍行业及公司背景（讲公司、讲自己）1、历史悠久。1949年10月20日成立，始终秉承“人民保险、服务人民”的使命，积极履行企业社会责任，为服务经济社会发展和保障国计民生，提供了全方位、高质量的保险保障和服务，铸就了新中国民族保险业的辉煌。2、成功上市。2012年12月7日，中国人民保险集团股份有限公司在香港联合交易所完成了H股上市，开创了中管保险集团海外整体上市的先河。3、世界500强排位。自2010年入榜世界《财富》500强以来，中国人民保险排位不断提升，2016年以年营业收入646.1亿美元荣登“世界500强“第119位，在上榜的中国公司中排名第25位，显示出集团强大的整体综合实力。资料收集一：个人保险情况资料收集二：家庭背景情况资料收集三：收入分配情况收集客户资料10%左右人情往来 40-50%衣食住行家庭基本生活支出各种投资、住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的5%-15%家庭保障计划收集客户资料——收入分配关键句：陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少呢？…另外还会有10%左右使人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？…不知道还欠不欠银行贷款呢？…除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个家庭的保障计划。五把金钥匙家庭保障教育基金养老基金应急现金有计划的保障理财寻找购买点① ④ 您（1）大病（2）意外⑤ ③ 配