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第三章;1.谈判人员的素质和能力要求。 2.谈判人员的组织与管理。 ;案例导入;第一节 谈判人员的基本素质 ; (二)纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点;二、性格与气质方面 (一)气质 (二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。 (三)性格 ; 三、能力 (一)谈判能力 “NO TRICKS” (二)运筹、计划能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 (三)观察能力 (四)决断能力 高度的预见和应变能力 (五)语言表达能力 信息表达与传递的能力 (六)跨文化交流能力 (七)应变能力;四、谈判人员的素质 (一)政治素质 谈判人员应具备的基本观念 忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。 (二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神 (三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间; 五、情绪的管理与调控 (一)国际商务谈判情绪 国际商务谈判情绪是参与商务谈判