国际商务谈判理论课件.ppt

第二讲 谈判理论;谈判就像走钢丝 ; “为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能???最后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利地离开谈判桌。”;1、尼尔伦伯格的谈判需求理论 主要观点： ⑴ 谈判的目的：为了满足人的某一种或某几种“需要”。 ⑵ 谈判的基础：“需要”和对“需要”的满足。 ⑶ 谈判的前提：谈判双方都要求得到某些东西。 ⑷ 谈判需求理论的核心：谈判行为中的人的需要、人的 动机和人的主观作用。;人类需要的基本类型 ⑴ 生理的需要 ⑵ 安全和寻求保障的需要 ⑶ 爱与归属的需要 ⑷ 获得尊重的需要 ⑸ 自我实现的需要 ⑹ 认识和理解的需要 ⑺ 美的需要;尼尔伦伯格归纳的谈判方法 ⑴ 谈判者顺从对方需要 ⑵ 谈判者使对方服从