商务谈判的过程及各阶段的策略.ppt

模块五 商务谈判的过程及各阶段的策略;【本章内容】 一、开局阶段的策略 二、磋商阶段的策略 三、成交阶段的策略 ; 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 　　 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。; 开局流程; ;（一）营造高调气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈???主导因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位。;(1)己方占有较大优势。 (2)双方企业有过业务往来，关系很好。 (3)双方谈判人员个人之间的关系。 (4)己方希望尽早与对方达成协议。 ;1、感情攻击法 这是指通过某一特殊事件来引发对方心中的情感，以达成气氛热烈、融洽的目的。如让对方分享一个值得庆贺的事件，告诉对方某个令人愉快的消息等。 2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还要做到收发有度。;3、称赞法