大区经理角色转化与管理研讨讲义.pptVIP

大区经理角色转化与管理研讨 耿继业 大区经理? 主宰市场的封疆大吏 管理本地区的销售业务，培训和领导各级员工以专业化推广手段及最有经济效益的方式努力完成本地区的各项销售指标。 不仅是战略的执行者，更应该是一个战术大师和前线的指挥者与协调者。 大区经理的职责 销售人员的招募、培训 销售队伍的组织 销售团队的建设 市场分析、销售预测 确定大区销售目标体系和单品种目标 销售计划和销售政策的制定和适时调整 销售业绩的评估 销售人员行动管理 大区经理的责任 对人、才、物负全责 对大区销售目标的完成负责 对大区销售网络建设的合理性、健康性负责 对确保经销商信誉负责 对确保货款及时回笼负责 对销售指标制定和分解的合理性负责 对给公司造成的影响负责 对所属下级的纪律行为、整体精神面貌负责 对销售预算开支的合理支配负责 对大区所掌管是公司秘密的安全负责 大区经理的角色 领导者的角色：在达成管辖大区销售目标的过程中起领导作用。 “头”的角色：是能够适应市场 变化，走在市场发展前面的带头人。 联络者的角色：同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。 信息方面的角色：信息接受者、信息传播者、发言人 决策方面的角色：变革者、故障排除者、谈判者 管理者和培训师的角色 管理与领导主要的比较 项目 管理（manage