商务谈判理论策略实训教学课件.ppt

商务谈判——理论·策略·实训;第1章 商务谈判概述;1.1商务谈判的概念;1.1.2谈判的概念及特征;1.1.3商务谈判的概念及特征;1.1.4商务谈判的价值评价标准;1.2商务谈判的原则与方法;1.2.2商务谈判的方法;谈判方法的选择;1.3商务谈判的要素与类型;1.3.2商务谈判的主要类型;1.4商务谈判的过程;1.4.2商务谈判的模式;第2章 商务谈判组织与管理;2.1商务谈判人员的素质要求;2.2商务谈判班子的构成;2.2.2商务谈判班子的业务构成;2.2.3商务谈判班子成员的性格构成;2.2.4商务谈判的智囊团组织;2.3商务谈判人员的选拔;2.3.2商务???判人员的选择方法;2.4商务谈判的管理;2.4.2谈判后的管理;第3章 商务谈判的筹划与准备;3.1商务谈判的信息准备;3.1.2信息收集的主要内容;3.1.3信息收集的方法途径;3.1.4商务谈判信息的处理;3.2谈判的可行性研究;3.2.2谈判对手的分析;3.2.3谈判者的自我评估;3.2.4成本与效益分析;3.5商务谈判方案及其执行计划;3.3.2商务谈判方案的制订;3.3.3商务谈判执行计划的制订;3.4谈判的物质条件准备;3.4.2谈判场景的布置;3.4.3食宿安排;3.5模拟谈判;3.5.2模拟谈判的假设条件拟定;3.5.3模拟谈判的人员选择;3.5.4模拟谈判的方法;3.5.5模拟谈判的总结;第4章 商务谈判策略;4.1开局阶段的谈判策略;4.1.2确定谈判议程;4.2报价阶段的谈判策略;4.2.2报价的方式;4.2.3报价的策略;4.2.4应价的处理及其策略;4.3磋商阶段的谈判策略;4.3.2迫使对方让步的策略;4.3.3阻止对方进攻的策略;4.4谈判僵局处理的策略;4.4.2处理僵局的策略;4.5结束阶段的谈判策略;4.5.2促成缔约的策略;4.5.3谈判的收尾工作;第5章 商务谈判思维与沟通;5.1商务谈判的思维方法;5.1.2权变思维;5.1.3逆向思维;5.1.4诡道思维;5.2商务谈判的沟通技巧;;5.2.2谈判过程中的说;5.2.3谈判过程中的提问;5.2.4谈判过程中的应答;5.2.5谈判过程中的非语言沟通;5.3新型沟通方式概述;5.3.2数字时代的沟通方式;第六章 国际商务谈判;6.1国际商务谈判概述;6.1.2国际谈判与国内谈判的区别;6.1.3国际谈判成功的基本要求;6.2美洲商人的谈判风格;6.2.2拉丁美洲商人的谈判风格;6.3欧洲商人的谈判风格;6.3.2德国商人的谈判风格;6.3.3法国商人的谈判风格;6.3.4意大利商人的谈判风格;6.3.5俄罗斯商人的谈判风格;6.4亚洲商人的谈判风格;6.4.2韩国商人的谈判风格;6.4.3东南亚商人的谈判风格;6.4.4阿拉伯商人的谈判风格;第7章 商务谈判礼仪;7.1礼仪的基本概念;7.1.2礼仪的作用;7.2商务礼仪;7.2.2会面;7.2.3名片;●递名片 —递名片的次序是由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片。 —递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。 互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住。 —互换名片时，也要看一遍对方职务、姓名等。 —在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片。 —会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名。;7.2.4举止;7.2.5交谈;7.2.6接待;7.2.7签字;7.2.8馈赠;第8章 商务谈判签约;8.1谈判终结的方式和原则;;8.2商务合同的种类及内容;8.2.2商务合同的构成及条款;8.3商务合同的审核及签订;8.3.2商务合同的拟定与审核;8.3.3合同签订中有关问题的处理;8.4商务合同的履行及维护;8.4.2商务合同争议的处理;8.5涉外商务合同与国际惯例;8.5.2涉外商务合同的重点条款;8.5.3国际规则与惯例;8.5.4合同、法律和国际惯例三者之间的关系