商务谈判的成交与签约概述.pptVIP

掌握促成交易的各种因素 不应过早放弃成交努力 为圆满结束做出精心安排 1. 回顾成果 2. 弥合差异  3. 澄清问题 4. 对谈判低潮的把握 谈判形势 谈判过程 【你可以说】 我们可以保证在4月20日交货，如果您觉得没问题，在这里签个字就可以了。 我确认一下，您要的产品是某某，一共36件，单价是80元，总金额是2880元，明天送货。 或者说： 恭喜您做了明智的抉择，您选择了一件非常好的产品。 谢谢您，希望您能了解我内心的感激，我会尽全力提供给您最佳的服务，来证明您的抉择是明智的。 对不起，时间不早了，我还有个客户等着用这个产品，我得马上走，谢谢。 二、有效的结束技巧 1、比较结束法 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交，如： （1） 这种型号的产品***厂商已经订货了。 （2） 最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三部？…… 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一样 2、优待结束法： 让利促使双方签约 当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如用回扣、减价以及附赠品等方法。 试用促使对方签约 谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿使用，这是一种十分简单的成交法。 3、利益结束法 突出利益损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方做出决定 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力， 你会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？” 4、诱导结束法 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 5、渐进结束法 分阶段决定 四步骤程序法 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 引导对方同意我的观点 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论 共同商量怎样阐明一些重大问题 促使双方在重大原则问题上做出决定 力争让对方做出部分决定 6、检查性提问结束法 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。 7、必然成交结束法 假定性成交 做出直接或间接的表示 呈请对方签字 选择性成交 “你们现在需要5车汽水还是8车汽水？” 自信必然成交 着眼于未来的成交法 8、趁热打铁结束法 利用第一次谈判高潮达到成交 9、歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。 10、推延决定结束法 如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定。 11、书面确认结束法 书面形式比口头表述更为准确。 书面材料有助于思考问题。 书面材料可以增加报价的可靠感。 书面材料能够影响幕后人。 12、结束洽谈的其他方法策略 从开始就保证终点的目标。 规定最后的期限。 案例 最后的友谊 在20世纪80年代，中日出口钢材谈判中，尽管我方提出了合理报价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼看谈判要不欢而散。我方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气，向日方道歉：“你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们不怪你们，你们的权限毕竟有限，希望你们回去能及时把情况反映给你们总经理，重开谈判的大门随时向你们敞开。” 日方谈判代表原认为一旦谈判失败，中方一定会给予冷遇，没想到中方在付出巨大努力而未果的情况下，一如既往地给予热情的招待，非常感动。回国后，他们经过反复核算，多方了解行情，认为我方提出的报价是合理的。后来主动向我方投来“绣球”，在中日双方的共同努力下，第二次谈判绣球取得了圆满成功。 【案例分析】 在多数谈判人员带有一种签约式的谈判观念，即他们把通过谈判而成功签订合约作为最终目标，而不是作为一项合作项目的开始，这种观念很容易带来的一个问题就是谈判中过于重视眼前利益；而把签约作为建立长期健康合作关系的开始，则会使双方有更多的让步空间，并且使双方更加注重合作的重要性。 在本案例中，由于我方重视长期的合作，所以能够明智的对待本次谈判的“失败”，并最终利用这次谈判的“失败”，促成了最终谈判的成功。 第二部分 商务谈判的签约 商务谈判签约：是谈判双方将达成的目标、 条件和意见，以契约（合同、协议书）的 方式肯定下来，经双方签字后成为具有法 律效力的谈判文件的过程。 * 一、商务谈判签