商务谈判概述及流程.pptVIP

逾越障碍 障碍的类型 诚恳的疑问 价格 相互之间的误解 项目暂停 一点点不足 对于项目收益的不同理解 确认(Listen, Pause, Question)—LPQ 回答(Confident, Confirmation, Commitment)—3C 5.2 强化优势 保持优势 保持控制 达成共识 5.3 消弱对方优势 消弱对手 攻心术 识别错误 5.4 让步的目的和策略 降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元 5.5 适度让步 做出让步 假设性提议 一揽子谈判 避免对最后提议的拒绝 记录交易过程 6.1 提请注意的问题 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 避免时间不够带来的被动 6.2 目的 达成具体的行动方案 促成对方做出决定 使对方消除不必马上做决定的想法 6.3 困难和对策 最后谈判破裂 内部态度不统一 权利的局限 决策人的个人风险 困难： 解决方法： 总结以前所作出的决定 建立良好的气氛 提问/聆听；澄清/呈现；证明/说服 注意态度和感情的影响因素 6.4 选择结束谈判的方式 做出各方都可以接受的让步 在各方相互之间折中