商务谈判开局讲义.ppt

第5章; 电子教案;;第5章 商务谈判开局;5.1 谈判开局的目标—谈判气氛 ; ; 5.1.1 开局目标的设计;1.开局目标的设计 及意义;2.开局目标设计的 策略方法;（1）优势定位法;（2）均势定位法;（3）劣势定位法;5.1.2 谈判开局的表达;1.谈判开局的表达 及意义;2.谈判开局表达的 策略方法;（1）协商表达法;（2）直陈表达法;（3）冲击表达法;5.1.3 谈判开局的实现;1.谈判开局的实现及意义;2.谈判开局实现的策略方法;（1）中性话题实施法;（2）坦诚实施法;（3）幽默实施法;5.2 营造谈判气氛;5.2.1 高调气氛;1.高调气氛的表现;2. 营造高调气氛 的条件;3.高调气氛营造方法;5.2.2 低调气氛;1.低调气氛的表现;2.营造低调气氛的条件;3.低调气氛营造方法;5.2.3 自然气氛;1.自然气氛的表现;2.营造自然气氛的条件;;;;;;;;;;;;教学指南;;;;;;;;;;;;;;;习题解答;选择题;;;;2.答：谈判气氛是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。 谈判气氛对商务谈判活动的影响表现为： （1）特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度，从而引发相应的行为反应。 （2）特定的谈