商务谈判理论教材.ppt

商务谈判;为什么需要谈判？;谈判的共同特点 第一、谈判是交易的核心,谈判通常是双方为了共同的目标(利润)以不同的方式进行交流。 第二、这些方式（合同的细节）一定要通过磋商以达到双方的满意，因此,这是一个既对立有要让步的过程。 第三、双方应真诚地展示产品、认真倾听对方的目的，进行信息的沟通，以求达成共识。 第四、双方都试图了解彼此的观点。 第五、双方在了解彼此的共同目标和差异后，要试着寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目的。;谈判的共同特点 第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的技能。 第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方，这是谈判不言而喻的事实。 ;一、需要是人类一切行动的原动力;一个分橙子的故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下