商务谈判目标与策略.ppt

任务一：准备商务谈判方案;分组课堂演练谈判信息收集 分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书;;演练评分表;;正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和 传递信息的渠道。 非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人 关系而获得信息的渠道。;1、什么是市场调查 2、市场调查类型 3、市场调研常用方法 4、市场调研步骤;;;计 划;商务谈判调查内容及分析;;1）商务谈判人员准备 2）谈判的主题 3）谈判的目标 4）谈判的议程 5）商务谈判策略 6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款 8）可替代方案;（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。 （2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。 （3）其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成。;谈判主题：此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。 ;最高目标;4）商务谈判议程;5）谈判的策略;6）商务谈判地点选择;谈判时间;按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。;确定我方最佳替代方案（BATNA）;1、头脑风暴法 2、 德尔菲法 3、 电子会议;1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。; 商务谈判前情报收集、制定预案 商务谈判学生实训手册说明书;任务一：商务谈判前准备;模块一：认识商务谈判各阶段; 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？…… 等国家通知去德国谈判。 组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。 研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种 针对国家预算， 组织人员进行市场调研，提出引进方案……;应该怎么办？;一、商务谈判调研目的 二、商务谈判调研内容;一、商务谈判调查目的;二、商务谈判调查内容;1、知“情”;2、知“彼”;;3、知“已”; 谈判前应做什么？; 谈判前应做什么？;一、信息与商务谈判信息 二、谈判信息收集原则 三、商务???判信息收集技巧 四、商务谈判信息整理;;信息与商务谈判信息;什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。;信息的特性　;信息的功能　;商务谈判信息：指与谈判活动有密切 联系的各种情况、情报、资料信息。;机床出口美国的谈判;案例分析-信息价值; 小贴士;【分析提示】 这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。 ;二、谈判信息收集原则;三、商务谈判信息收集技巧;谈判信息收集渠道;市场调研法;什么是市场调研;市场调研常用方法;市场调查类型;; 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康宏公司应该怎么办？…… 国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。 隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。 为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案……;应该怎么办？;商务谈判调查技巧; 商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。;商务谈判市场调查基本要求;市场调研常用调查方法;商务谈判信息收集途径;商务谈判信息收集途径选择;四、商务谈判信息整理;示例：应聘准备; 谈判信息收集？; 谈判信息收集？; 采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？;模块四：商务谈判方案策划;什么是商务谈判策划？;1.商务谈判策划基本步骤;2.商务谈判基本模式;3.商务谈判方案的内容 　;1）、商务谈判方案;2).商务谈判方案的产生　;商务谈判方案产生;3）、商务谈判方案的内容　;谈判小组组织、规模;精干、实用、效率原则发散式思维聚合式思维评价式思维学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。;谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。职责做好谈判前的准备工作。发