客户发展业务流程培训课程.pptVIP

了解每名目标客户与XX的关系程度，对下一步资源分配提供参考依据 汽车工业细分市场 国有企业 合资企业 民营企业 很强的关系 （一级） 主要客户发展对象（一级） 次要客户发展对象（二、三级） 现有XX客户 新客户 项目关系 （二、三级） 举例 中等规模 大型公司 小型公司 国有企业 合资企业 民营企业 国有企业 合资企业 民营企业 为每一名目标客户确定客户关系总负责人和日常客户关系发展与维护的负责人 行业类别： 客户名称 客户级别 总负责人 日常关系负责人 最初客户关系建立时间 客户发展状态 初次接触 已举办X次研讨会 正起草项目建议 项目建议已发出，谈判中 项目结束 细分市场类别： * 总负责人一般由细分市场经理或BU副总担任，作为客户关系的第一负责人 **日常关系负责人一般由客户经理担任，负责一般客户开发的计划和执行 各名客户发展的负责人应针对每名客户的具体情况制定业务推广计划 业务推广流程 主要活动 对推广目标的清晰阐述（推广的目的，所需推广的产品及试点成效的衡量标准） 明确业务推广对象(客户方决策人，如CIO或采购负责人) 最终确定业务推广形式（推介会，上门拜访等） 修改推广计划 1. 明确业务推广的目标、对象和形式 2. 开展业务推广活动 3. 分析推广结果，总结经验 完成业务推广的准备工作完成 推广活动的展开与完成 推广业绩的统计 成功经验的总结与交流 良好的推广 成