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推销模式 一、爱达模式 二、迪伯达模式  推销模式 案例导入 新知探索 总结提升 作业布置 教学目标 认知目标：准确表述两种推销模式（内涵、操作流程等） 能力目标：掌握两种推销模式各自特点，结合不同应用领域，灵活运用推销模式。 推销模式 案例导入 新知探索 总结提升 作业布置 教学目标 案例二：视频观看 属于哪一种推销模式？ 推销模式 案例导入 新知探索 总结提升 作业布置 教学目标 定义：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 学生活动 爱达模式 场景一 王老吉凉茶 超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引，纷纷上前。 促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！ 顾客：这个做促销啊，听说味道不太好 促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。 顾客：哦，还不错，它真的能下火么？ 促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。 顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。 （道具准备：耳麦 王老吉凉茶） 一、爱达模式 案例导入 新知探索 总结提升 作业布置 教学目标 海因兹• 姆• 戈德曼，美国，《推销技巧——如何赢得顾客》 从消费者心理活动出发来进行具体推销。 一、爱达模式 案例导入 新知探索 总结提升 作业布置 教学目标 “爱达”模式（AIDA模式）： 国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母： A为Attention，即引起注意（通过推销活动刺激顾客的感官）； I为Interest，即诱发兴趣（示范表演法和情感沟通法。 ）； D为Desire，即刺激欲望（具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式）； A为Action，即促成购买（临门一脚）。 适用于柜台、展览会的推销、上门推销(P24) 小活动： 现场练习赞美。 其他吸引法 1、用产品来吸引顾客 2、用声音吸引顾客 3、用气味吸引顾客 推销产品的味道：让产品吸引顾客 乔·吉拉德，因售出13001多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢? 每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。 如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。 乔认为，人们都喜欢自己来尝试、 接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。 某健身房体验卡—— 传统营销 体验营销 体验营销 第一种体验你会尝到西瓜很甜，“这是我要的好西瓜的感觉” 第二种带来的感觉是“我看到这个西瓜鲜红的或者很黄，色彩很鲜艳，非常让我有食欲，我很希望把这个西瓜抱回家”。 众多商家在超市里的试吃活动…… 某市的一家“黑暗餐厅”…… 一、爱达模式 案例导入 新知探索 总结提升 作业布置 教学目标 推销员:　 顾客： 推销员： 顾客： 推销员： 顾客： “您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种 新型的调料盒，您看，就是这种。” “调料盒?我家有，不买!” “那您的调料盒一定有好几件喽?” “那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……” “真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?” 为了吃得可口，没办法。” 案例： 一、爱达模式 案例导入 新知探索 总结提升 作业布置 教学目标 推销员：　 顾客 ： 推销员 ： 顾客： 推员： 顾客： (开始示范产品)“您