房地产案场管理与销售团队管理讲座.pptVIP

客户渠道管理与维护 客户渠道只有良好的管理与维护才能发挥其作用 利益关系法； 情感维护法； 同共开发法； 客户关联法； 捆绑销售法； 价值提升法。 营销渠道必须不断地管理和维护 客户分类管理 认同 能力 A B C D 客户ABC分类法 A类客户，认同本项目、有购买能力和意愿；重点跟进； B类客户，对本项目认同度底，有购买能力和意愿，需求努力引导 C类客户，对本项目认同度高，但购买能力较低，可以跟进 D类客户，即无能力即不认同，待开发 客户分类与筛选管理 复合条件筛选 条件 限购政策 价格承受 交通 配套 学区 面积 户型 折扣 符合 不符 客户动态分析与管理 客户动态分析与管理 当项目在开发和销售过程中，由于周边配套、环境和区域成熟度，和项目自身条件的成熟，以及客户对项目认同度逐步增加，同时客户类别和结构也将会发生变化； 项目开发越到后期、客户的类型越复杂和多样性； 开发体量较大项目，在开发不同类型产品时客户结构也将发生变； 所以要根据不同时期、不同产品学会动态分析和管理客户 客户跟进目的与意义 成功的销售不是一蹴而就的 80%以上的成功销售都是在多次接触和跟进后客户才成功的 客户跟进如万米长跑，要坚持与耐力（耐心） 房地产是一个大宗商品，多数的时候客户需要长期考查与考虑； 购买房产物业是一个家庭的集体决策的过程，决策人员要征询家庭成员意见； 让客户充分考虑和比较，更有利销