第七单元转介绍.pptVIP

结束语 Thanks ![未完待续。。。] * * 总公司东区培训部 二○○九年版 讲 师 介 绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 授 课 目 的 通过授课，使学员能够： 了解转介绍的目的和必要性 摆正转介绍心态 了解转介绍的最佳时机 掌握转介绍的操作步骤 转介绍相关工具介绍 掌握转介绍的异议处理 课 程 大 纲 转介绍的必要性 转介绍的心态建设 转介绍的最佳时机 转介绍的操作步骤 转介绍工具介绍 转介绍的异议处理 话术演练 目的: 1.帮助新人快速掌握转介绍技能，上手容易，方法简便 2.帮助新人养成良好的主顾开拓习惯，扎实练好基本功 3.帮助新人获取更多的准主顾名单 转介绍的必要性： 1、新人从缘故做起是没有错误的 2、但能写出多少缘故名单？ 3、如何进一步拓展客源？ 4、问渠哪得清如许，为有源头活水来 ——71%的新客户来自转介绍 注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志） 转介绍的必要性： 新客户名单来源分析 转介绍 转介绍的心态建设（1/4）： 1、这样会不会令客户反感？ 2、我会不会太鲁莽？ 3、他会不会觉得我太现实了？ 4、他会不会被我吓跑了？ 5、他会不会拒绝我？ 转介绍的心态建设(2/4)： 其实，我不是有求于人，而是在改变他人的命运。客户不是做保险的，当然不能明白我重要的使命，况且，我的产品能带给他们幸福，所以，我才要这么卖力地宣导保险的观念，索取转介绍名单，让我能更好地服务大众。 转介绍的心态建设(3/4)： 转介绍的心态建设(4/4)： 所以，我们应该…… 克服畏难心理，敢说就有50％的机会，不说100％没机会 不要害怕拒绝，其实说了对自己和客户都没什么伤害 运用大数法则，相信只要坚持做，总会得到机会的 树立长期从事寿险行业的决心，坚定自信心，赢得客户认可 转介绍的最佳时机： 递交保单过程 成交约会结束前 保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等） 各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生病等） 产说会现场、单位展业及社区服务时。 转介绍的操作步骤： 步骤一：赞美，建立信任感 步骤二：再次确认客户对服务的认可度 步骤三：提出转介绍人群范围，划定界限 步骤四：消除客户抵触心理，处理异议 转介绍的工具介绍： 服务评价及推介卡：最常用的工具，用于签单时，客户服务（理赔，收费），保单年检 紧急援助联络卡：最常用的工具，用于递送保单过程及成交时 平安假日卡：平时展业时使用 专用笔记本：只记录转介绍客户名单，且长期使用 公司转介绍卡，福寿延年卡等：各种节日或重要事件发生时 家庭健康医疗调查问卷：社区服务或平时展业时使用 紧急援助卡 平安假日卡 服务评价及推荐卡 福寿延年卡 转介绍的工具介绍： 转介绍的异议处理： 好吧，等我身边有了想买保险的人，我再跟您联系。 我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣的。 我随意将朋友的电话给你，可能不太好吧！ 我要先问问我朋友的意见。 我上次不是已经给您了吗？ 我的客户都已买了保险，没必要。 使用本机构常用话术 你问我答 课程回顾 小结 *