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案例1 四、展示系统 河南威佳别克4S店 案例1 五、测试系统 河南威佳别克4S店 案例1 六、合作支持 1、销售方案：特种膜销售做加法 目的： 1、扭亏为盈：由赠送转换为销售 2、建立信心：销售顾问不仅缺乏销售信心，更担心影响到新车销售。 3、提升待遇：通过太阳膜销售提成而增加收入。 4、改变习惯：之前太阳膜赠送是习惯，现在让销售成为成为习惯。 河南威佳别克4S店 汽车太阳膜项目运营计划书 广州康润窗膜有限公司 前 言 汽车贴膜自90年代初期从东南亚引入中国，在经历了20多年的革新与发展后， 汽车太阳膜产品逐渐成为新车必购的汽车用品之一（新车加装太阳膜的比例已经超过99%）。 然而，汽车精品被汽车4S店导入伊始，就被定性为新车附属品，只是新车销售 的筹码，而逐渐形成了购车送精品礼包的习惯，而太阳膜几乎成为必送项目。 但随着4S店对于精品产值和利润的期望越来越高，太阳膜由赠送转变为销售将 是必然的趋势。 为此，广州康润窗膜有限公司凭借专业经营太阳膜20多年、服务全国超过1600 家4S店的经验，依托上市企业北京康得新控股公司强大的营销支持平台，以及 全球规模最大、最先进的太阳膜全产业链张家港康得新工厂的研发和生产，我 们制订一套能够全面提升4S店太阳膜销售比例的营销方案。 目 录 1、4S店太阳膜经营现状与问题 2、提升太阳膜销售比例的解决方案 3、案例解析 现 状 1 一、4S店太阳膜现状 赠送比例 超过75% 销售比例 低于25% 现 状 2 1、赠送太阳膜 关注成本 负利润 施工量大 服务差 忽略质量 没有激励 施工效果差 满意度低 现 状 3 1、负利润：不仅仅成本亏损；项目投入没有回报； 2、投诉：低成本没法保证太阳膜质量，容易造成车主的抱怨甚至投诉。 4S店 员工 1、待遇：无提成无激励，不仅影响员工的积极性，还影响员工的稳定； 2、价值：无法发挥员工的能力，无法激发员工潜力，员工则无法证明其价值 车主 1、产品：赠送没有好产品，何况买车都送，车主并不领情。 2、口碑：当赠送的产品出现问题后，车主的抱怨将影响更多潜在消费者。 供应商 供应商的利润越来越低，对4S店提供的销售支持也就只会越来越少。 现 状 4 2、销售太阳膜 不够重视 价格高 同质化严重 专业性不强 项目定位不明确 销量小 透明度高 缺乏营销 现 状 5 1、不重视：精品潜在巨大的利润没得到广泛认识。 2、价格高：只能让少数员工实现销售，而忽略了庞大销量所创造的利润。 3、同质化：太阳膜产品同质化严重，价格透明，造成销售难度增加。 4S店 员工 1、不专业：缺乏专业的产品和市场知识、缺乏专业的销售道具。 2、无信心：送膜成了习惯，赠送到销售的转变关键在于销售信心的建立。 车主 同质化严重、价格透明，造成车主很容易判断4S店太阳膜卖的贵，不仅 影响太阳膜销量，还造成车主认为其他产品、项目收费都很高。 供应商 销量小，供应商则利润少，对于4S店的销售支持也是非常有限的。 问 题 二、小结 1、车卖得越多，太阳膜亏损越多； 2、卖车提成越来越少，精品提成低，销售顾问工资低，积极性下降， 员工易流失，新车销售也将受到影响； 3、精品部无相对应的权利，主要工作变成了装潢派工，无法更好体现 价值，无法创造利润，逐渐失去激情，滋生惰性； 4、贴膜技师工作量大，影响施工质量，易造成返工；不仅影响工作效 率，还影响车主满意度； 5、车主形成一种认识：4S店送的产品不行，卖的产品价格很高，影响 车辆返厂率。 目 录 1、4S店太阳膜经营现状与问题 2、提升太阳膜销售比例的解决方案 3、案例解析 1、考核 建立汽车（精品）太阳膜的产值和利润考核机制 1、建立店总、销售部、精品部等相关部门与人员的考核标准 2、制订奖罚标准； 3、可分为重点商品和非重点商品进行考核 重点商品：量大、利润高（如导航、太阳膜） 说明：通过重点精品提升产值和利润，提升员工待遇。 2、产品 建立合理的太阳膜产品结构 1、低挡膜：主要用于测试对比，用来衬托高端膜的优势； 2、中挡膜：质保3年，全车成本100元以内，售价1500元以内； 3、高端膜：质保5年，全车成本300-500元以内，售价1500- 3000元以内； 4、特种膜：质保5年以上，全车成本1000元以内，售价3000元