百事公司商务谈判教程.pptVIP

谈判是什么？;谈判的特征 1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣 2。双方将需要作出妥协以达成协议 3。销售谈判是销售过程的最后部分 4。双方有本身的底线/定位;谈判中面对问题/困难是什么？;如果要谈判成功，需要做些什么？;有助成功谈判的一些条件 1。谈判的风格 2。准备的步骤 3。谈判的战略;1。谈判的风格;柔性或硬性谈判？;现有风格 强项 弱点 ;重点： 不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点； 相反，要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项;2。准备的步骤;准备工作;谈判前准备记清单 1。确定谈判的基本条件 2。回顾以前谈判的经验 3。我们的态度/设定 4。对方的起点 5。当前是谈判的什么阶段 6。资料，技术上与合同的准备 7。是否需要专家在场 8。策略与战术的设计;;准备一个双赢的策略;重点： 充分的准备，是谈判成功的开始，会让我们处于上风。 相反，缺少准备，是谈判失败的主因，会让我们处于下风;3。谈判的战略;谈判战术;谈判中的注意事项 ： 1。冷静，不要太快出招 2。积极倾听，了解对方立场 3。避免采用你的观点 4。对你无权处理的事项不要做出让步 5。不要低估对手 6。明确坚持你提出的完整方案 7。不要让对方丢面子 KEY ：永远不要在没有获得对方的回 报承诺前做出让步;;;;一位专业采购员所使用之技巧;家乐福采购十戒;重点： 谈判战术是谈判终结前