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目标设定与行动管理 – SMC中国营业培训 1.为什么要进行目标设定 2.如何进行目标设定 3.目标设定到行动管理 目录 为什么要进行目标设定 小故事 为什么要进行目标设定 有人活着没有任何目标，他们在世间行走，就像河流中的一棵小草，他们不是行走而是随波逐流！ 为什么要进行目标设定 今天你取得的工作的成就不是今天所决定的，它是我们过去对自己目标设定的结果. 浓雾 看不到 成功 目标 目标 为什么要进行目标设定 1.人生中最重要的事情 2.一切工作的中心 3.证明自己的标准 目标的分类： ，生活目标，人生目标，学习目标，长期目标，中期目标，短期目标。。。。。。。 工作目标 目标设定方法：S.M.A.R.T法则 如何进行目标设定 　设定目标 实现目标 如何进行目标设定 剥洋葱法则 目标的分解与制定： 公司目标方针 营业目标方针 个人目标方针 营业所设定目标： 1.销售额1亿元，占有率53% 2.战力增加8人 2.代销比从32%增加到48%，空运比从14%降低到8% 3.营业费用比从5.4%降低到4.8% 4.FP开发金额400万元，轮胎行业开发300万 5.产品扩销（电缸4000支，静电500支） 6.。。。。。。 如何进行目标设定 公司设定营业方针目标 1.中国市场提高市场占有率，提高代销比，尽快实现50%占有率。 2.增加战力，降低营业费用。 3.重点攻击**竞争对手，抑制**快速增长。 4.八大类产品扩销。 5。。。。。。。 专备，委托在库 5家 电缸扩销 400支 FP，轮胎行业 150万 占有率 60%,UP8% 销售额 800万 移交代理店 6家 如何细化为自己的工作目标 个人工作目标的设定： 如何进行目标设定 哪几家客户移交代理店！ 哪几家客户电缸扩销计划！ 客户销售构成，开发维持销售额构成！ 哪几家客户开发成功，开发策略！ 哪几家客户做专备，哪几家客户做委托在库！ 具体哪几家客户替换竞争对手，提高占有率！ 提高占有率 60% 销售额 800万 FP,轮胎行业 150万 移交代理店 6家 电缸扩销 400支 ….这么多的目标怎样达成？ 目标有了，如何去实现 如何去实现目标：从目标管理到行动管理 行动管理的目的： 营业活动的完善化? ? ?锁定开发客户，选择和集中 开发时间、维持时间、处理时间、移动时间合理安排 消除浪费，过量 掌握下个月，下下个月的交易情况 提前筹划，调动资源的销售活动 营业活动过程的过程管理 行动管理5W1H 目标设定到行动管理 目标有了坐享其成，行不行听天由命！ 目标设定到行动管理 行动管理的要素 行动管理的原则-水桶的故事 目标设定到行动管理 做事的方法就像往水桶里分别放 大石头、小石头、沙子和水的顺序，那高效的处理事情的方法应该是怎么样的呢？ 如果你不是先放大石块，那你就可能再也不能把它放进瓶子里。 目标设定到行动管理 　 紧急 不紧急 重 要 重大项目的谈判 紧急问题的处理重要会议或工作 制定计划、拜访准备、技术学习、培训 不 重 要 无谓的电话、邮件、会议、备件客户的询价，交货期的查询，符合别人期望的事 各种琐碎的闲杂事无用的广告、函件。发呆、上网、闲聊 陪岳母逛大街 —— 无奈的！ 陪客户逛大街 ——战略的！ 陪老婆逛大街 ——多余的! 陪女朋友逛大街 ——必须的！ 行动管理过程 １．计划营业行动 2. 实施并掌握营业行动 3．分析营业效率低的方面 4．提出改善方案 5．改善后的跟进 有效开展行动管理的手段 PDCA是真正提高效率的途径 而且是确保目标实现的途径 三现主义 走访技巧 如何扩大销售 目标设定到行动管理 目标设定 水平提高 登 开发 录 目标 采用竞 争对手 立 等 情 物件名 NO 月 一般 FESTO CKD PJ 一般 FESTO CKD PJ 金額 理由 刻 待 报 计划 实绩 1 2 **** ? 1 15,000 15,000 FESTO 0 0 3 **** 1 31,000 31,000 FESTO AMD 0 0 4 **** プ 1 5,400 5,400 FESTO 0 0 5 **** 1 1,000 1,000 東京軽装、東京フローメータ 0 0 6 NO 客户名 日报登录 开发种类和需要 物件 ０４年度上期 例一、开发登录物件 一览＆开发计划和实绩 】 件数 需要金額（千円/年） 竞争 其他产 品 4月 现状 1.计划营业活动 计划营业活动 目标设定到行动管理 例二、【***所　**重点开发客户　 担当者 行业 客户名 开发产品 竞争 前年个数 前年金額 残