目标顾客寻找培训讲义.ppt

任务实施 一、分析产品特点 刘山在寻找顾客之前，结合公司产品的制作材质、功能、价位等几个特点进行分析，将产品与适合的顾客做了对应的标注，并动手制作了两张表格来体现上述思路。 在了解了公司生产的各类家具信息之后，经过分析，刘山认为可以将公司生产的家具分为民用家具和办公用家具两类，针对不同的产品，分别采用不同的方法寻找顾客。 1 家具分类 名称 适合顾客 根据制作材质 和 加工工艺分类 木制家具 BM/G 金属家具 BM/GZ 软体家具 BM/GZ-G 玻璃家具 BM/Z-G 板式家具 B/GZ-G 曲木家具 M/Z 二、利用各种途径寻找顾客 1．利用家具卖场的租赁摊位 刘山在上海的居之然、苏州的月星家居两个家具卖场租赁展位，雇用蹲点销售人员进行销售，主要经营M/G(民用/高档)类家具，推销人员在租赁展位注意观察、寻找个人消费者。主要留意那些频繁来展位观看咨询的、男女以谈婚论嫁的情侣身份出现的、穿着打扮言谈举止透露出经济条件不错的顾客。 2．利用各种涉及家具的商务活动 充分利用各种涉及家具的展销会、洽谈会、博览会、信息发布会、家具交易会等商务活动，寻找有购买办公家具意向的组织顾客。 3．利用资料查询 利用企业名录、电话簿、专业团体会员名册，以及目前使用广泛的网络资源等来寻找有购买办公家具意向的组织顾客。 4．利用广告媒体 刘山选择报纸及户外巨幅广告牌两种方式作为广