电信企业经营分析讲义6.ppt

产品的分析方法 波士顿矩阵分析方法 相对市场占有率 高 高 低 低 10% 销售增长率 明星产品 ? 问题产品 收获产品 ? 失败产品 经营分析的主流方法 OLAP分析 关联分析 回归分析 聚类 预测 统计 决策树 神经网络 收入10万 工作时间10年 是否高负债？ 高风险 低风险 高风险 低风险 Yes No No No Yes Yes 简单的决策树结构 1 2 3 4 5 6 输入层 输出层 隐含层 神经元网络结构 旋转、切片、钻取 固定电话业务收入 地理维度（粒度） 国家，片区，省，城市； 时间维度（粒度） 年、月、日、时、分、秒 总公司 省分公司 市分公司 机构维度（粒度） 固定电话业务收入超维立方体 OLAP分析 关联分析是要建立客户属性指标之间、客户群与指标之间、客户群与客户群之间的相互关系，并通过对此关系的观察研究，发现各种有益的内在规律，为销售部、咨询服务和信息服务人员以及高层管理人员提供经营管理决策支持。 客户的消费与收入、年龄、职业的关系分析 消费量与地域、消费场所、职业的关联分析 如何调整话费、限额，使得客户消费最大，从而可获得更大的利润 关联分析 关联算法 相关性分析 话费与话务量关联分析 话费与客户增长关联分析 业务与业务之间的关联分析 欠费与话务量关联分析 流失客户与话费关联分析 ARPU与用户类型分析--ARPU 市话通ARPU比上月有大幅度提高，达到92元，但是仍然远远 低于普通电话的ARPU。随着来电显示优惠的终止，预计2002 年1月ARPU会突破100元。我公司目前正在加紧进行市话通各 项增值业务的开发，力争能早日提高市话通的ARPU。 ARPU与用户类型分析--用户类型分布 市话通的用户中，异地个人的比重不断提升，目前已占主导地位 而个人用户则几乎占到100%，单位用户微不足道。2002年我公司 将随着市话通知名度的提高和网络的进一步优化，适当加大对集 团用户的营销力度，大力提高由单位代付款的用户比重。 常见预测方法 ? ? 定性预测 加权法 ? ? 主观预测法 ? ? 情景分析法 ? ? ? ? ? 定量预测 ? 统计外推法 ? ? 生长回线 玻尔曲线 ? 龚铂兹曲线 ? ? ? ? ? 时间序列 时间回归模型 ? 自回归模型 ? 移动平均模型 ? 季节指数模型 ? 指数平滑 因果分析 ? ? 回归法 一元回归 ? 多元回归 ? 非线性回归 ? 联立方程计量经济模型 弹性分析 ? ? 机理模型 ? ? ? 市场势力和集中度 市场势力（勒纳指数） 市场集中度（赫芬达尔指数） 弹性分析 价格弹性分析：当居民收入水平不变时，某种产品购买变化率与价格变化率之比。 收入弹性分析：当商品价格不变时，消费者对商品购买量的变化率与收入变化率之比。 客户价值计算模型 客户类型 客户关系价值计算 C1 ………. Cn 1.客户每年电信服务消费总额（M） ? ? ? 2.毛利率（π） ? ? ? 3.客户每年所需的客户发展与维系成本（D+R） ? ? ? 4.平均关系持续时间（年t=1，…n） ? ? ? 5.贴现率（d＝１／（１＋贴现率）） ? ? ? 6.客户获取的成本（A） ? ? ? 7.客户关系价值（CE） ? ? ? § 电信企业经营分析的现状 § 什么是经营分析 § 如何做经营分析 § 经营分析方法 § 经营分析主题 § 基于客户关系管理的经营分析 经营分析-业务量 业务量完成情况 主要业务量与计划值对比 业务发展情况 主要业务量与上月比 主要业务量于去年同期比 主要业务量历史情况 业务量预测 业务量深层研究 业务量预报 业务构成情况 主要业务量局所构成 主要业务量业务构成 业务量时间分布 长话时间分布 长话业务量趋势 国际业务分布 国际电信业务时间分布 国际电信业务量趋势 二、本地电话放号迅速增长，来电显示业务突飞猛进 400840 216903 172250 272000 330000 322998 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 450000 本地电话放号 来电显示 2000年实际值 2001年任务数