谈判技巧训练课程.pptVIP

采购的案例：先苦后甜 在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣 磋商 3.1 优势条件下的磋商 3.1.3 期限 实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期 期限的故事一：11 vs. 1 美国小镇，一个由12名农民组成的陪审团。 期限的故事二：杜鲁门 磋商 3.2 劣势条件下的磋商 3.2.1 吹毛求疵 针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病，使对方的信心降低 磋商 3.2 劣势条件下的磋商 3.2.2 权力有限 在商务谈判中，实力弱的一方被要求做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限 磋商 3.2 劣势条件下的磋商 3.2.3 疲惫战术 通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气 疲惫战术案例讨论：一个美国代表到日本 一个美国代表被派往日本谈判 1、您的感受？ 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 疲惫战术故事 日本公司与一家美国公司进行许可证贸易谈判 疲惫战术案例讨论：两个中国代表到韩国 中方公司向韩国某公司出口 疲惫战术案例讨论：两个中国代表到韩国 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、您印象深刻的是哪一点？ 3、韩方战术为什么不奏效? 磋商 3.3 均势条件下的磋商 3.3.1 投石问路 在谈判的过程中，有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向