谈判中的合作冲突讲义.ppt

第二讲谈判中的合作、冲突 2012年5月9日 本章要点 本章讲述在商务谈判中的实质性问题： 谈判中的合作与冲突。 应理解谈判是竞争因素和合作口素交织在一起的过程； 从博弈论角度深刻认识价值创造和价值索取是谈判中现实存在的、相互关联的部分； 价值创造和价值索取是对谈判及谈判者策略性选择的影响。 导引 谈判的复杂性经常会使人们产生这样两种理解： 谈判就是艰难的讨价还价，谈判就是各方利益的竞争，要在谈判中获胜，就必须让对方大败。谈判者应是一个强硬的价值索取者。 谈判中的冲突因素并非实际存在，只要有效的沟通消除彼此的错觉、分歧和冲突。 谈判者需要有足够的创造力和合作能力，谈判者应该是价值创造者。 第一节 谈判中的合作与冲突 一、冲突与价值索取 二、合作与价值创造 三、谈判过程中的合作与冲突的关系 一、冲突与价值索取 如何满足各自的利益及在多大程度上满足等问题上，谈判双方会各有主张，有着潜在的冲突；或者至少在怎样“做饼”？，双方会各有主张，从而引发冲突。 谈判中的冲突 冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场．与其他方的愿望不相容时的竞争情形。 谈判中的冲突的种类 谈判中的冲突主要包括五种： 第一，利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益