组织市场购买行为概述.ppt

第六讲 组织市场购买行为;一、组织市场的含义和类别;1、生产者市场;2、中间商市场;3、非盈利性组织;4、政府采购市场;公众讨论; 购买者数量少，但规模大 ;组织市场特征;组织购买者通常要面对更为复杂的购买决策. ; 新购;新购要经过几个阶段： 知晓(大众媒体) 兴趣(销售人员的影响) 评价(技术来源) 试用 采用 每个阶段信息传播的有效性是不同的。;影响组织购买行为的主要因素;四、组织购买过程的参与者;购买决策;五、组织购买过程;确定细分市场和选择目标市场; 一个公司怎样确认它可以进入的细分市场? 一个公司应用什么标准来选定其最有吸引力的目标市场?;本章要求;确定细分变量和细分市场 勾勒细分市场的轮廓;一、市场细分;市场细分的层次;大众化营销;细分营销;补缺营销;补缺营销;本地化营销;个别化营销;市场细分的模式;市场细分的程序;细分消费者市场的基础;细分消费者市场的基础;细分消费者市场的基础;细分消费者市场的基础;细分消费者市场的基础;例：牙膏市场的利益细分 ;忠诚度;细分业务市场的基础;细分业务市场的基础;细分业务市场的基础;购买决策过程中的业务细分市场;有效细分的要求;二、目标市场选定;评估细分市场;选择细分市场;;;覆盖市场;评估和选择细分市场的其他因素;大营销;　奶酪产品市场细分案例;为了配合这一快速发展战略的实施，客户需要进一步明确其主要目标市场，确定最重要的