建设与管理销售队伍(ppt 29).pptVIP

如何建设与管理销售队伍 陕西北方药业有限公司OTC部 2003年10月17日 销售队伍的核心作用 ?销售队伍常见的五个问题 1．销售人员懒散疲惫 2．销售动作混乱 3.销售队伍“鸡肋充斥 4.好人招不来，能人留不住 5.销售业绩动荡难测 销售人员懒散疲惫的主要表现 晚出早归 办事拖拉 工作消极 销售人员的3个发展阶段 生存期 成长期 成熟期 销售队伍的发展阶段 成 立 期 动 荡 期 稳 定 期 高 产 期 成 立 期 1．队伍成员的行为特征 被选入队伍的人既兴奋又紧张。 ·高期望。 ·自我定位？试探环境和核心人物。 ·有许多纷乱的焦虑、困惑和不安全感。 ·依赖职权。 如何帮助销售队伍度过成长期 ■ 宣布你对队伍的期望 ■ 与成员分享成功的愿景 ■ 提供队伍明确的方向和目标 ■ 提供队伍所需的资讯 ■ 帮助队伍成员彼此认识 动 荡 期 1．队伍在动荡期阶段的表现 ■ 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。 ■ 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？ ■ 人际关系紧张（冲突加剧）。 ■ 对领导权不满（尤其是出问题时）。 队伍在动荡期阶段的表现 ■ 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。 ■ 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？ ■ 人际关系紧张。 ■ 对领导权不满 如何帮助度过队伍动荡期 ■ 最重要的是安抚人心： △认识并处理