组训专员培训个险渠道策略及关键指标释义.pptVIP

FYP 增长率 报告期相对于基期的FYP增长比率。 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP） /基期FYP 例如：2月份完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，则： 3月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50% 该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。 首年保费增长率又称“同比增长”。 二、KPI指标释义 FYP 目标达成率 报告期内FYP实际完成数与计 划数的百分比。 FYP计划达成率=报告期实际 完成FYP/报告期FYP计划 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95% 该指标的主要用途是在考核保费计划完成情况时作为考核指标 二、KPI指标释义 FYP 年计划进度 截止报告月的FYP年计划完 成率。 FYP年计划进度=FYP累计完 成数/FYP年度计划目标 例如：FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则： 7月份FYP年计划进度=5600/8000=70% 二、KPI指标释义 初年度佣金（FYC）： 业务人员销售保单于第一保单 年度所支领的佣金(手续费)。计算公式如下： FYC=有效新契约保费 ×首年度佣金率 二、KPI指标释义 期初规模人力 报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初规模人力、季初规模人力、年初规模人力。期初人数与上期期末人数相等。 期末规模人力 报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末规模人力、季末规模人力、年末规模人力。期末人数与下期期初人数相等。 二、KPI指标释义 平均人力 平均人力= （期初规模人力+期末规模人力）/2 例如：1月初业务员人数100人，1月末业务员人数120人，则： 2月初人力为120人。 1月份业务员平均人力=（100+120）/2=110人 注意： 季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12 二、KPI指标释义 有效人力 二、KPI指标释义 实动人力 合格人力 绩优人力 战斗力四层次 出勤率体现作业单位管理水平，和活动率高度关联（现象和规律） 出勤率=出勤人力/应出勤人力*100% 高 管理力度强 早会质量高 活动率高 浪费部分增员市场 低 士气低 兼职多、虚人力多 主管威信低 基础管理松懈 活动率低 出勤率 二、KPI指标释义 活动率 报告期有效人力占报告期平均人力的比率。 活动率=报告期有效人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务 员活动率”。 例如：6月份有效人力103人，而本月平均人力119人，则： 6月份活动率=103/119=87% 活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。 二、KPI指标释义 人均FYP 报告期内平均每人完成的FYP量。 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力 例如：6月份完成FYP70万元，6月份平均人力119人，则： 6月份人均FYP=70万元/119=5882元/人 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。 二、KPI指标释义 寿险行业的人均收入一般规律是当地人均收入的2-3倍，若小于二倍则行业吸引力不足，难以增员，大于二倍则士气较高，增员意愿强。 人均FYC = 总FYC/总人力 队伍收入低，脱落率将上升 士气高，增员容易，人力增长快 高 低 人均FYC 二、KPI指标释义 人均产能 报告期内平均每位有效人力完成的新契约标保。 人均产能=报告期实际完成新契约标保/报告期有效人力 例如：6月份新契约标保70万元、有效人力103人，则： 6月份人均产能=70万元/103=6796元/人 人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水 平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。 二、KPI指标释义 个险渠道策略与关键指标释义 新华保险第43期组训专员培训班 课程P.P.P 目的：了解个险渠道，学习关键指标