谈判策略与技巧专题讲义.pptVIP

谈判策略(9) 欲擒故纵 谈判升级,施加压力 出价不当,由上级出面收回 柔道式应付 迂回战术 Agenda 概要 谈判过程 谈判策略 文化与风格 讨价还价技巧 总结-How to Win 讨价还价技巧(1) 打有准备之仗 没有准备好，永远不商谈。 价格谈判前应进行价格调查 保持耐心 耐心和充足的时间是最有力的谈价策略 很多事情要靠时间来解决 对新产品、专用产品杀价要狠 新器件、新产品往往利润空间较高 开始阶段要多家询价 讨价还价技巧(2) 冷漠 不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于对满意的结果立即作出满意的表示。 沉默是金 必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。 察言观色 讨价还价技巧(3) 成本牌 价格由市场而不是成本决定 当成本分析对我方有利时，要进行成本分析谈判 当成本分析对我方不利时，指出由市场定价 防止虚报低价 妙用说服，动之以情，晓之以理 设定压力（最后期限） 讨价还价技巧(4) 胡萝卜加大棒 抓住对方的要害，恩威并用 避实就虚 通过高层谈判 降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价 对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价 采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻易相信买的越多价格越便宜 讨价还价技巧(5) 防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图 防止制造条件反射——通货膨胀、货