职业化团队试点课程大纲.ppt

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职业化团队试点课程大纲;一、培训分类 二、个险“客户经理序列”培训规划 三、个险“客户经理主管序列”培训规划;培训分类;按照培训对象分类;按照培训要求分类;一、培训分类 二、个险“客户经理序列”培训规划 三、个险“客户经理主管序列”培训规划;个险“客户经理序列”培训规划;培训目标:认同行业和公司,具备上岗的基本知识和技能 培训对象:入司上岗前新人 培训方式:集中、开放式培训相结合 课时要求:80课时(1+5+4天);培训内容: 职前培训:1.俯瞰中国保险市场 2.寿险意义与功用 3.走进大东方 4.人生定位 5.智取通行证 代资考辅导:略 岗前培训:1.我们的事业 2.产品知识入门 3.分红产品基础知识 4.顺鸿产说会 5.顺鸿产品基础知识(转下页); 6.专业化产品销售流程概述 7.顺鸿快捷入门——电话约访 8.顺鸿快捷入门——销售面谈 9.认识建议书 10.顺鸿快捷入门——成交面谈 11.顺鸿快捷入门——转介绍 12.投保单的填写 13.万能产说会 14.万能产品基础知识 15.万能快捷入门——销售面谈 16.万能快捷入门——成交面谈 17.寻找准主顾 18.诚信经营 19. 目标与行动;结训标准: 1.全程参加培训 2.完成全部随堂演练 3.万能险、分红险基础知识笔试合格 4.通关成绩合格 5.获得代理人资格证 主办机构:分公司或中支 培训频率:每月一次 培训评估:学员填写培训效果评估表;核心技能介绍;核心关键-举例;步骤一、自我介绍 步骤二、道明来意 步骤三、二择一法确定会面时间及地点 步骤四、异议处理,重申见面的目的只是介绍 步骤五、明确会面的日期、时间、地点;注意事项: 坚定对于保险的信心,勇敢开口。;注意事项: 迅速进入主题,不要过多的寒暄和绕圈子。;步骤三、二择一法确定会面时间;客 户:呃…东方呐,我已经买过保险了。 艾东方:那很好啊,老陈你的保险意识很强嘛,这次我约你出来不是谈你现有的保险,我是想向你介绍我公司最新的财务计划,只需要20分钟就可以了。如果有兴趣,我再给你些资料参考,假如你暂时没这个需要,出来坐坐就当叙叙旧嘛,你看周三或周四哪天有空呢?;客 户:那好吧,周三找个时间吃饭吧 艾???方:那就周三下午18:00在你们公司旁边的咖啡厅等你? ……;核心关键-举例;步骤一、建立轻松良好的关系 业务员:老陈,一段日子没见了,听说最近你升职了,恭喜你呀! 客 户:谢谢,你最近怎么样? 步骤二、道明来意 业务员:我最近加入中新大东方了,还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验,我今天主要是想和你分享一下这个经验,就是“今天我给您推荐的这个产品的最大优势就是可以用1000元解决30万元应急钱 ” 。;步骤三、观念导入 业务员:老陈,比如这是我们的生命线,从我们出生那一刻开始,还会有另一条线始终伴随着我们,就是支出线,因为我们的一生都需要消费,你也认同吧? 客 户:是呀,人活一世始终都要花钱呐。 业务员:但是我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线,这个阶段我们需要准备一生要花的钱,包括:生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用,应急所需的费用 业务员:可是,老陈,你想没想过,我们什么情况下会中断收入呢? 客 户:大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员:老陈,你说的对,这种情况下我们的收入就无法保障了,一旦我们发生意外或者疾病,支出不但不会减少,反而还会越来越多!所以说人生是需要提前进行规划的。老陈,你认同这个说法么? 客 户:这个说法还是挺有道理的。;草帽图(人生规划图);步骤四、激发需求 业务员:老陈,你平时都有哪些财务规划呢? 客 户:我也没做特别的规划,都是把钱放在银行和股票上了。 业务员:老陈,看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资,每月1000元,大概每年12000不到,因为是保守的投资,回报也比较保守,假设1.5%吧。那么你从30岁开始投资,交费到50岁停止,则到你65岁时,你知道这个保守的投资账户有

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