消费者行为学之需要动机.ppt

需要和动机 ;; 当一名营销人员企图去影响并主导消费者的行为时，他首先必须了解消费者背后的动机是什么。; 问题: 自来水几乎是免费的，但数以万计的消费者还是愿意付出相当于自来水上千倍的价格购买瓶装水。这是为什么呢？;思考-讨论;;;新闻解读：定价全球最高 海外奢侈品专坑中国人？;;有没有 使用价值;;需要和动机;需要; 需要、欲望和需求的区别;消费者说： 那些人（营销人员）总是在告诉我，我是多么需要我不需要的东西。 营销是不是科学的忽悠？！ ;课堂讨论： 营销是否创造需要？; 某制鞋公司派两名业务人员去非洲某国考察鞋子市场，由于该国地处热带，加上比较穷，几乎没有人穿鞋。 两个业务员回公司汇报工作，一个业务员说“这个国家太穷了，没有鞋子的市场”，而另外一个业务人员却汇报说“太好了，这个国家市场太大了，几千万的人口，几乎没有穿鞋的，要是让他们每个人穿上一双鞋子，那是一个多么大的一个市场！”于是该业务员根据该非洲国家的特点，运去大量价格低廉的塑料拖鞋，结果非常畅销，加上后续的宣传推广，该公司的其他鞋也销售不错，为公司创造了非常可观的经济效益。该业务员也很快升职为公司出口部经理。; 营销者创造了人为的需要吗？ 所罗门的回答： 1. 需要只是一种基本的生物动机，欲望是社会交给我们满足需要的方式，营销者只是推荐满足它的方式。 理解